クロージングを成功させたいなら3つの数字を意識すべし!

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会社を運営する上で、必ず必要なもの。それは「顧客」である、ということに異論のある人はいないだろう。
もしこれに異論があるという人は、その答えをぜひとも教えて欲しいと思う。

どんなビジネスでも、必ず顧客は存在する。
物を売っている人ならば、当然買ってくれた人が顧客になるのでわかりやすいが、コンテンツを発信しているYoutubereやブロガーなども、見てくれる人が顧客であると言えるだろう。
そして顧客は、あなたに対して「お金」を落としてくれる人のことを指す。

この顧客を獲得する上で必要なのが、営業だ。

「営業は苦手だから…」

そう言って営業職以外を選択してきた人も、自分で会社を立ち上げたらそうも言っていられない。
いくら技術や知識があっても、それを使わせてくれる顧客がいなければ無意味だからだ。

営業が苦手な人は、小手先の技術を学ぼうとするが、今回はそれよりも意識してほしい3つの数字について、ご紹介しようと思う。

顧客が見ているポイントを理解しよう

営業が苦手な人ほど、トークスクリプトや商品知識を深めようとするが、これはあまり意味がないということを最初に伝えておこう。
100%無意味ということはないが、あなたの発する言葉が、その商談の行方を左右するなどというケースは、ほぼあり得ない。

では、顧客(この時点では見込み客)は、あなたのどんなところを見て、情報を受け取っているのか。
それは、次の3つに分けられると、アメリカの人文学者・レイ・バードウィステルが1970年に発表した説から紹介しよう。
これは、対面営業の際に「話し手の意味を伝える」重要な3つの要素として挙げられる。

1.声のトーン

対面営業の際、あなたの声のトーンは重要な意味を持つ。
これは一概に高い方がいい、低い方がいいという単純な話ではない。

声のトーンにはボリュームも含まれており、自信を持って提案しているのかどうかが、声のトーンでダイレクトに伝わるのだ。

2.ボディランゲージ

意外と重要なのが、ボディランゲージだ。
日本人はあまりボディランゲージを行わずに商談する人が多いが、営業という観点から見るとボディランゲージをした方が相手にしっかりと伝わる。

ボディランゲージを含めた商談を心がけると、それだけで成約率がグンっとアップするだろう。

3.話す内容

トークスクリプトも、当然相手に伝える上では大切だ。正しい内容を、わかりやすく伝えることは営業の基本中の基本だ。

以上の3つのポイントが、商談中には大切なポイントとなるが、これらの3つの占める割合を聞くと、大抵の人が「3の話す内容が一番多い」と答える。
しかしこれは間違いだ。

話す内容に関しては、相手に伝える割合で言うと全体の7%しかなく、顧客は対して話した内容は理解していないということになる。

対して一番大きな割合が占めるのはボディランゲージ。これは、全体の55%の割合を占めると言われている。
声のトーンが38%なので、ボディランゲージと声のトーンで、商談は8割以上決まってくるという計算になる。

クロージングに強くなる

これらのことをまとめると、商談を成功させたいのであれば、正しい内容を的確なトーンとボディランゲージを、的確なタイミングで挟みながら紹介すると成約率がアップするということになる。

わかりやすい例を挙げると、世界の果てまでイッテQという番組の中で、芸人の出川さんが「はじめてのおつかい」として、海外で出されたお題に対してその国の人に話しかけながら目的地まで向かうというコーナーがある。
出川さんは、ほとんど英語が話せないし、ヒアリングもうまくない。しかし、声のトーンとボディランゲージで、相手の懐にすっと入り、めちゃくちゃな英語とボディランゲージでコミュニケーションをとり、相手が汲み取ってくれて、結果的に答えを導くという流れがある。

これこそ、まさに商談の完成系だ。

言ってることがめちゃくちゃでも、声のトーンとボディランゲージでアピールできれば、相手が勝手に汲み取ってくれるのだ。

営業マンとして、クロージングに強くなりたいのであれば、この方法を取得するのが一番の近道だろう。
他にもテクニックを知りたければ、この本を読むといい。

クロージングの心理技術21

http://directlink.jp/tracking/af/1415858/pSw71woV/

営業が苦手な人にこそ読んでほしい、相手をコントロールしながら商談する術が載っている。

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