営業

ペルソナとはあなたが大好きな人のこと


セールスライティングはもちろん、Webやリアルでサービスを展開する時には、やはり「ペルソナ」が必要になる。
このペルソナを軽視している経営者は多い。いや、決して軽視しているわけではなく、ペルソナに対する意識が低すぎることが問題なのだ。

今回は、ペルソナの重要性を再度おさらいしてみようと思う。

ターゲットとなる人はたった1人まで絞る!

突然ですが、「あなたの会社、お店のターゲットはどんな誰ですか?」

この質問、少し時間をかけて真面目に考えてみてほしい。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ペルソナを軽視している経営者の一般的な答えはこんなものだ。
「20代〜30代女性」

この回答と同じような答えを考えたあなた、すぐに考えた方を改めたほうがいいだろう。
なぜなら、「20代〜30代に向けた」言葉やサービスでは、20代〜30代の女性にほとんど響くことはないからだ。

当然、20代〜30代の女性は、あなたの地域にはたくさん存在するかもしれない。
しかし集客において、あなたが「20代〜30代の女性へ」と言われて、何かピンッとことはあるだろうか?

20代〜30代は人口が多いとしても、多い分スルーされる可能性も高いのだ。
なぜなら、その世代でも、一人一人職業も違えば趣味も好みも違うのだ。たくさんの人に向けたからといって、反響が高まる訳でないということを、しっかり理解しよう。

年代や性別以外にも、たくさんの項目を設定する必要があるのだ。

・年齢
・職業
・家族構成
・住まい
・考えている事
・趣味
・ライフスタイル
・今まで何にお金を使ってきたか?
・今まで何に時間を使ってきたか?
・よくいう言葉
・夜も眠れずに悩んでいる事

これは一例だが、あなたのサービスを使って欲しいのはどんな人なのかを考え、それをペルソナの項目に設定すると良いだろう。
これを決めたら、仮の名前と社内で共有するための名前などをつけてもいいだろう。

ペルソナとは「あなたが大好き」な人を指す

すでに顧客がいる人の場合、ペルソナは後から設定することも可能だ。
例えばお客さんの中で、あなたのサービスを大変気に入ってくれ、リピートもたくさんしてくれ、あなたもその人のために色々してあげたくなる。
こんな人は、確実にペルソナの1人として候補に入れるべきだろう。

そして、ペルソナを設定したら、あとはその人たちに向けて情報を発信する。
チラシも、ブログも、あなたのファッションやサービス、価格までその人たちに喜んでもらいたいということを念頭に決定するべきなのだ。

ペルソナとは、あなたが大好きで、あなたのことをとても好きになってくれている、相思相愛の相手だということを認識しよう。

まとめ

ペルソナの重要性を理解してもらえただろうか。
ペルソナを設定することは、ビジネスにおいて最も重要な作業の1つだと言っても過言ではない。

また、ペルソナは1人設定したからOKというものでもなく、2人、3人と増やしていくことも必要だ。
設定したペルソナのブラッシュアップも必要だろう。

最初は20代独身だったペルソナも、10年経てば30代、子持ちになっているかもしれない。

ペルソナは、最低でも毎年ブラッシュアップするよう心がけてもらいたいと思う。

営業は「話す」のではなく「聞く」ことが大切

 

営業において最も大切なこと。それは商品知識でも営業トークでもない。
それらのものは、どちらかと言うと、最後のクロージングに必要な技術である。クロージングについては【クロージングを成功させたいなら3つの数字を意識すべし!】の記事を参考にしてもらいたい。

【関連記事】クロージングを成功させたいなら3つの数字を意識すべし!

お客様に「欲しい」と思ってもらうために一番重要なスキル、それは「聞く力」すなわち「ヒアリング力」なのである。

ヒアリングとは、お客様のニーズをしっかりと把握するための、時にはお客様すら気づいていない潜在ニーズを引き出してあげるためには絶対に必要なスキルなのである。

ヒアリングの目的

「ヒアリング」とひとことで言っても、様々な手法や目的がある。しかし、ヒアリングをする時に常に考えておかなければいけないことはある。

それは、「相手の本音を引き出す」ということだ。

【本音と建て前】という言葉があるように、人間という生き物は本音をなかなか語ろうとはしない。
あなたも、本音では嫌なことも周りとの関係性を考えて建前で答えた経験があるだろう。

ヒアリングとは、この建前を取り除き、本音を語ってもらうための作業なのだ。

ヒアリングで本音を引き出す方法

では一体、ヒアリングで本音を引き出すためには、どのような方法があるのだろうか。
様々な手法はあるが、今回一番簡単で、誰にでもできるヒアリングの極意をお伝えしようと思う。

ヒアリングの極意は【順番】なのである。

ヒアリングにおいて、相手へ質問する順番は、必ず決まった流れに沿って行わなければならないのだ。
その流れというのは、現在・過去・未来の順にヒアリングすることが大切なのだ。

例えば恋愛相談に乗る場合。

まず、現在の状況を聞き出すようにしよう。
今、彼氏がいるのか、いないのか、どのくらいいないのかなど、現在の状況を徹底的に聞き出す。

次に、過去の恋愛について。
今まで何人と付き合ったのか、どんなタイプの人と付き合ったのか、告白したのかされたのか、どうして別れたのかなどだ。

そして最後に未来について。
ここでは、どんな人と付き合いたいか、結婚は?子供は何歳までに欲しいのかというようなことを聞き出す。

ここで重要なのが、過去と未来とのギャップの大きさということになる。
そして、過去・現在・未来を分けてヒアリングすることで、1つ1つは建前も入った答えになるかもしれないが、総合的に判断すると本音が垣間見えてくるのだ。

現在30歳で2年間彼氏のいない女性が、過去に4年付き合った彼氏と結婚を考えていたが浮気されて別れて以来、恋愛する気が起きないし出会いもなかなか無い。けれど32歳までには結婚して33歳までには子供が欲しいと思っているというヒアリングの結果を得られたならば、この女性へのアプローチとして結婚を前提に交際を申し込めば高確率で交際に発展するだろう。

このように、ヒアリングでは、流れをしっかり意識して話を聞くことが大切なのだ。

まとめ

営業におけるヒアリングの重要性を理解していただけただろうか。
話す力は当然必要だが、ヒアリングにおいて自分が相手にどのような形で役に立てるのかを伝えるためには、相手が何を求めているのかをしっかりと把握する必要がある。

ぜひ、ヒアリングはトレーニングで身につけて欲しいと思う。

『無料相談』でSEO対策をする方法

弁護士や税理士など『士業』と我々のようなコンサルタント。どちらも「人に指導をする」ことを生業にしている職業だ。

そんな我々の職業では、集客のための効果的な方法の1つとして「無料相談」というものがある。
この「無料相談」というキーワード、インターネットの世界ではキラーワードとして活用されることが多い。

無料相談というキーワードを有効活用する、SEO対策の簡単な方法を紹介する。

1.「無料相談」いうキーワードはタイトルに入れる

無料相談や無料セミナーを行なっているのならば、ホームページのタイトルに無料相談というキーワードを必ず入れよう。これが一番簡単なSEO対策だ。
なぜ無料相談というキーワードをタイトルに入れたほうがいいのか?それは、googleのサジェストの特徴が関係している。

例えば弁護士事務所を検索する場合、ほとんどの場合の検索キーワードは「富士市 弁護士」などのように、地域名+弁護士で検索する。
その場合、必ずと言ってもいいほどgoogleサジェストに「富士市 弁護士 無料相談」というサジェストキーワードが表示される。無料というキーワードはそのくらいキラーワードなのだ。

ということは、この3つのキーワードで上位表示できればサイトのPVが伸びるので、結果的に「地域名+弁護士」の単語でも上位表示されるようになるのだ。

これは、無料相談や無料セミナーを行なっている人が少ない業界、地域であればあるほど力を発揮する。ニッチなポジショニングで行うとより効果的だ。
例えば「富士市 離婚 弁護士」のようなキーワードだ。私ならば、「富士市 イタリアン コンサルティング」という感じだろうか。

2.無料相談にはハードルをつける

「無料相談」や「無料カウンセリング」など、無料とつけることで顧客の心理的ハードルは下がる。そうすることで、新規客を獲得するのには無料オファーが最適なことは間違いない。
だが、無料に釣られる顧客は、どうしても質の低い顧客というイメージを拭えない人も多いのではないだろうか。そして、それは間違いない事実でもある。

しかし、無料相談などで、ある程度見込み度の高い顧客に来てもらう方法がもちろんある。それが「ハードルを高くする」という方法だ。

具体的な方法を2つ紹介しよう。

2-1.相談フォームの必須項目を多くする

まず、見込み客を集める段階でハードルを高くしたいのであれば、無料相談フォームの入力項目を多くすることをおすすめする。
フォームからの問い合わせを多くしたいのであれば、必須項目や入力内容を少なくするべきという鉄則がある。

これを逆手に取り、質の低い見込み客は、複雑な入力フォームでは離脱が早い傾向があるので、本気度の高い人だけ問い合わせるようなフォームを作成すると良いだろう。
しかし、露骨にやりすぎると、「営業臭」が出てしまうので、注意が必要だ。

2-2.事前にメルマガなどに登録してくれている人だけに無料相談のオファーを出す

無料相談をたくさんの人にオファーすれば、その分反応は高まるが、質は低くなる。だったらオファーを少なくするという方法もある。
役に立つメルマガなどで情報を発信し、その情報を取得したいと思っている人が登録するような仕組みにしておき、その方達にだけ無料相談をオファーする方が、質の高い顧客だけ集まってくる。

この方法は、時間はかかるがより確実なものとなるので、個人的にはこちらの方法をおすすめする。

まとめ

無料相談や無料セミナーは、集客オファーとして優秀なことは証明されている。しかし、それだけではなく、SEO対策としてもとても優秀なキラーワードであるということも証明され続けている。
まだ試していない人は、ぜひ導入してほしい。

クロージングを成功させたいなら3つの数字を意識すべし!

会社を運営する上で、必ず必要なもの。それは「顧客」である、ということに異論のある人はいないだろう。
もしこれに異論があるという人は、その答えをぜひとも教えて欲しいと思う。

どんなビジネスでも、必ず顧客は存在する。
物を売っている人ならば、当然買ってくれた人が顧客になるのでわかりやすいが、コンテンツを発信しているYoutubereやブロガーなども、見てくれる人が顧客であると言えるだろう。
そして顧客は、あなたに対して「お金」を落としてくれる人のことを指す。

この顧客を獲得する上で必要なのが、営業だ。

「営業は苦手だから…」

そう言って営業職以外を選択してきた人も、自分で会社を立ち上げたらそうも言っていられない。
いくら技術や知識があっても、それを使わせてくれる顧客がいなければ無意味だからだ。

営業が苦手な人は、小手先の技術を学ぼうとするが、今回はそれよりも意識してほしい3つの数字について、ご紹介しようと思う。

顧客が見ているポイントを理解しよう

営業が苦手な人ほど、トークスクリプトや商品知識を深めようとするが、これはあまり意味がないということを最初に伝えておこう。
100%無意味ということはないが、あなたの発する言葉が、その商談の行方を左右するなどというケースは、ほぼあり得ない。

では、顧客(この時点では見込み客)は、あなたのどんなところを見て、情報を受け取っているのか。
それは、次の3つに分けられると、アメリカの人文学者・レイ・バードウィステルが1970年に発表した説から紹介しよう。
これは、対面営業の際に「話し手の意味を伝える」重要な3つの要素として挙げられる。

1.声のトーン

対面営業の際、あなたの声のトーンは重要な意味を持つ。
これは一概に高い方がいい、低い方がいいという単純な話ではない。

声のトーンにはボリュームも含まれており、自信を持って提案しているのかどうかが、声のトーンでダイレクトに伝わるのだ。

2.ボディランゲージ

意外と重要なのが、ボディランゲージだ。
日本人はあまりボディランゲージを行わずに商談する人が多いが、営業という観点から見るとボディランゲージをした方が相手にしっかりと伝わる。

ボディランゲージを含めた商談を心がけると、それだけで成約率がグンっとアップするだろう。

3.話す内容

トークスクリプトも、当然相手に伝える上では大切だ。正しい内容を、わかりやすく伝えることは営業の基本中の基本だ。

以上の3つのポイントが、商談中には大切なポイントとなるが、これらの3つの占める割合を聞くと、大抵の人が「3の話す内容が一番多い」と答える。
しかしこれは間違いだ。

話す内容に関しては、相手に伝える割合で言うと全体の7%しかなく、顧客は対して話した内容は理解していないということになる。

対して一番大きな割合が占めるのはボディランゲージ。これは、全体の55%の割合を占めると言われている。
声のトーンが38%なので、ボディランゲージと声のトーンで、商談は8割以上決まってくるという計算になる。

クロージングに強くなる

これらのことをまとめると、商談を成功させたいのであれば、正しい内容を的確なトーンとボディランゲージを、的確なタイミングで挟みながら紹介すると成約率がアップするということになる。

わかりやすい例を挙げると、世界の果てまでイッテQという番組の中で、芸人の出川さんが「はじめてのおつかい」として、海外で出されたお題に対してその国の人に話しかけながら目的地まで向かうというコーナーがある。
出川さんは、ほとんど英語が話せないし、ヒアリングもうまくない。しかし、声のトーンとボディランゲージで、相手の懐にすっと入り、めちゃくちゃな英語とボディランゲージでコミュニケーションをとり、相手が汲み取ってくれて、結果的に答えを導くという流れがある。

これこそ、まさに商談の完成系だ。

言ってることがめちゃくちゃでも、声のトーンとボディランゲージでアピールできれば、相手が勝手に汲み取ってくれるのだ。

営業マンとして、クロージングに強くなりたいのであれば、この方法を取得するのが一番の近道だろう。
他にもテクニックを知りたければ、この本を読むといい。

クロージングの心理技術21

http://directlink.jp/tracking/af/1415858/pSw71woV/

営業が苦手な人にこそ読んでほしい、相手をコントロールしながら商談する術が載っている。