販促

ペルソナとはあなたが大好きな人のこと


セールスライティングはもちろん、Webやリアルでサービスを展開する時には、やはり「ペルソナ」が必要になる。
このペルソナを軽視している経営者は多い。いや、決して軽視しているわけではなく、ペルソナに対する意識が低すぎることが問題なのだ。

今回は、ペルソナの重要性を再度おさらいしてみようと思う。

ターゲットとなる人はたった1人まで絞る!

突然ですが、「あなたの会社、お店のターゲットはどんな誰ですか?」

この質問、少し時間をかけて真面目に考えてみてほしい。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ペルソナを軽視している経営者の一般的な答えはこんなものだ。
「20代〜30代女性」

この回答と同じような答えを考えたあなた、すぐに考えた方を改めたほうがいいだろう。
なぜなら、「20代〜30代に向けた」言葉やサービスでは、20代〜30代の女性にほとんど響くことはないからだ。

当然、20代〜30代の女性は、あなたの地域にはたくさん存在するかもしれない。
しかし集客において、あなたが「20代〜30代の女性へ」と言われて、何かピンッとことはあるだろうか?

20代〜30代は人口が多いとしても、多い分スルーされる可能性も高いのだ。
なぜなら、その世代でも、一人一人職業も違えば趣味も好みも違うのだ。たくさんの人に向けたからといって、反響が高まる訳でないということを、しっかり理解しよう。

年代や性別以外にも、たくさんの項目を設定する必要があるのだ。

・年齢
・職業
・家族構成
・住まい
・考えている事
・趣味
・ライフスタイル
・今まで何にお金を使ってきたか?
・今まで何に時間を使ってきたか?
・よくいう言葉
・夜も眠れずに悩んでいる事

これは一例だが、あなたのサービスを使って欲しいのはどんな人なのかを考え、それをペルソナの項目に設定すると良いだろう。
これを決めたら、仮の名前と社内で共有するための名前などをつけてもいいだろう。

ペルソナとは「あなたが大好き」な人を指す

すでに顧客がいる人の場合、ペルソナは後から設定することも可能だ。
例えばお客さんの中で、あなたのサービスを大変気に入ってくれ、リピートもたくさんしてくれ、あなたもその人のために色々してあげたくなる。
こんな人は、確実にペルソナの1人として候補に入れるべきだろう。

そして、ペルソナを設定したら、あとはその人たちに向けて情報を発信する。
チラシも、ブログも、あなたのファッションやサービス、価格までその人たちに喜んでもらいたいということを念頭に決定するべきなのだ。

ペルソナとは、あなたが大好きで、あなたのことをとても好きになってくれている、相思相愛の相手だということを認識しよう。

まとめ

ペルソナの重要性を理解してもらえただろうか。
ペルソナを設定することは、ビジネスにおいて最も重要な作業の1つだと言っても過言ではない。

また、ペルソナは1人設定したからOKというものでもなく、2人、3人と増やしていくことも必要だ。
設定したペルソナのブラッシュアップも必要だろう。

最初は20代独身だったペルソナも、10年経てば30代、子持ちになっているかもしれない。

ペルソナは、最低でも毎年ブラッシュアップするよう心がけてもらいたいと思う。

メディアは「手段」でしかない

「マーケティング」とは一体何なのか?あなたは考えたことがあるだろうか?

私は「マーケティングとは必要としている人にしっかりと届けること」だと考える。
マーケティングをしっかりと行おうと思ったら、必ず利用しなければならないものがある。

それがメディアである。

マーケティングにおいて、メディアを利用することは必要不可欠だ。
しかし、メディアを利用することにおいて、「利用して満足」してしまっている人が多いことも事実だ。

我々は、メディアが無ければその先にいるだろう、エンドユーザーへ情報を届けることができない。
だからこそ、メディアを有効活用しなければならないのだ。

今回は、メディアに対する接し方を考えてみよう。

そもそもホームページも新聞も全てがメディア

販売やセールスを行う時に絶対に欠かせないツール、それがメディアである。
しかし、メディアというと、テレビやラジオなどマス媒体を思い浮かべる人が圧倒的に多い。

新聞や雑誌、フリーペーパー、折込チラシなどのオフラインメディア。
ホームページやSNS、ポータルサイトなどのオンラインメディア。

これら、全てを「メディア」として一括りにしているのだ。

メディアとは一体なにか

まず考えて欲しいのが、メディアとはそもそも何のために使うものなのか、ということだ。

セールスやマーケティングに携わっている人にとって、メディアは見込み客の獲得や営業活動に活用するものであると言える。
大手企業などにとって、企業イメージをアップさせたり、製品を紹介するための手段だと考えているだろう。

どちらにせよ、自社の売上アップのためにメディアを使うという認識であることは間違いないだろう。

しかし、「なぜそのメディアを使うのか」という質問に、明確に答えられる人は、どの程度いるのだろうか。

例えば、文字を書きたい時。あなたは数ある文房具の中から何をチョイスするのか考えてみてほしい。

鉛筆?ボールペン?シャープペン?
どんな書類に記入するのか、何を書くのかによって、選ぶペンは変わってくるだろう。
しかしまさか、文字を書きたいのに、ハサミを手に取る人はいないだろう。もしそんな人がいたら、すぐに病院へ行くべきだ。

考えたら当たり前のこのような話も、メディアに置き換えると途端にわからなくてなってしまう人がとても多い。
物には正しい使い方や使うシーンが決まっているように、メディアにも正しい使い方があるということを、改めて認識してもらいたい。

大切なのは「目的の明確化」

メディアを上手に使えている企業とそうでない企業、この差はハッキリしている。
これは、「目的はなんなのか」ということを明確にできているか、できていないかの違いだ。

文字を書くという目的の人は、とりあえずその辺にあるペンを選ぶ。
一方で、履歴書を記入するという明確な目的の人は、必ずボールペンを選ぶだろう。

どちらの方が目的がより明確になっているのかと言えば、断然後者であることをわかってもらえるだろう。

しかし、メディアを利用する人は圧倒的に前者が多い。

メディアを利用する目的が「集客」のためなのか。それとも「売上アップ」のためなのか。
なんとなく、効果が出そうとか、とりあえず集客に困っているから何かしなきゃとか、なんとなくメディアを利用している人がとても多い。

だからこそ、文字を書くという目的に対して、ハサミや定規を選んでしまっている人が多いのだ。
もっと言えば、文字を書くという目的もないのに、大量にボールペンを購入している人も見受けられる。

あなたはバカにするかもしれないが、私からみればメディアを利用している人の8割がこんな状態なのである。

「Facebook広告がいいと聞いた」
「SNSマーケティングが効果的らしい」
「ホームページを持っていた方がいい」

どれも正解であり、どれも間違いなのだ。
本当の正解は、「あなたがメディアを使う理由」を明確にし、それを実現するためにチョイスしたメディアが正解なのだ。

これは、中小企業はもちろん、大手の企業ですらできていないというのが現状だ。
与えられた予算を使うことが目的となっている企業もあるので、そういう意味では使い方は正解なのかもしれないが…。

一方、中小企業や個人店の場合、ほとんどが「営業が来たから」とか「効果があると聞いたから」という理由でメディアを利用している。

本来、メディアを利用する場合はしっかりとした目的があってしかるべき。
このことを理解して、現在のメディア戦略を見直してほしいところである。

POPを作るなら「ほんの一手間」加えよう

実店舗を構えて営業するビジネスにおいて、おろそかになりがちなアイテムと言えば「メニュー表」ではないだろうか。
特に物販やテイクアウト系のお店だと、お客様が「ついつい」選びたくなるメニュー、すなわちPOPの存在は、売上アップや客単価アップにとても効果的なアイテムである。
職業柄、私は出かけた先で、POPやメニュー表をまじまじと見てしまう(怪しいとは思うが…)が、「残念だなぁ」と感じることがほとんどである。

今回は、そんな残念なPOPやメニューを使っている人のために、「ほんの一手間」加えるだけで、劇的に売上が伸びるかもしれない、魔法のPOPの書き方を紹介しようと思う。
私が、実際にコンサルティングしているお店でも導入している方法なので、ぜひ試して見て欲しい。

1.そもそもPOPやメニューの役割を理解しているか?

多くのPOPやメニューを見ていると、「価格を伝えるためだけの物」としてメニューやPOPを作成しているお店が多いように感じる。
価格を伝えるというのはもちろん大切な事なのだが、顧客は価格を見て商品をチョイスするわけではないということを理解しよう。価格=価値が見合っていれば、払える範囲であればお金を払うのだ。
あなたがフランス料理を食べに行ったとしよう。メニュー表には「3000円、5000円、7000円」という価格と、それぞれのコース内容が書かれていたとする。ウェイターがやってきて、1つ1つのコースについて丁寧に説明し始めた。

「3000円のコースは、低価格のためボリュームは少し物足りないという人が多いです。」
「5000円のコースは、一番頼まれるコースで、皆様満足してお帰りになられます。」
「7000円のコースは、少し特別な、そうですね。例えば結婚記念日やクリスマスなど、思い出の日にお頼みいただくコースとなっております。」

この場合、あなたはどのコースを選ぶのか考えて見て欲しい。

おそらく、ほとんどの人が5000円のコースを選ぶのではないだろうか。
そして、一部の結婚記念日などで訪れた客は、7000円のコースにするだろう。3000円のコースにする人は、ほぼいないだろう。

つまり、「価格に対して価値が見合っている(満足できる)」と感じられるのであれば、顧客は高い金額のものを選ぶのだということ。
そしてそのためには、「価値をしっかり説明してあげることが大事」ということだ。

フランス料理のように、丁寧な接客ができる環境ならばこのように口頭で説明することが可能だが、多くのお店ではこのような対応はできないだろう。
そこで、この役割を果たしてくれるのが「POP」であり「メニュー表」なのだ。

あなたのお店の商品の魅力を、一番よくわかっているのはあなた自身だという自信を持とう。
そして、自信を持っておすすめできる商品なのであれば、しっかりとアピールするべきなのだ。

文字にするとなると、「売りこみ」と途端に感じる人がいるが、文字を読んで選ぶかどうかはお客さん次第。
そこで尻込みして「良いものを提供できなかった」という方が、お客さんに対して失礼ではないだろうか。

2.POPやメニューは1対1で考える

POPやメニューを作るとなると、途端に「不特定多数」に対して発信してしまっているものが多い。これは間違いだ。
おそらく、POPやメニューに一手間加えようとすると、どこかで「広告」というイメージを持ってしまうことが原因だと思うが、上述した「フランス料理のウェイターがお客様に口頭で説明している」とき、ウェイターはその場にいるお客さんに聞こえるように話すだろうか?おそらく話さないだろう。
もちろん、基本のトークは同じだとして、「今日は記念日か何かですか?」「ご家族でご来店ありがとうございます」など、アドリブを聞かせるのが良いウェイターだろう。

良いPOPやメニューも一緒で、不特定多数に対して発信するものだが、メッセージは特定少数に伝わるような内容を書く必要がある。
例えば、マッサージの場合。「60分3000円」という書き方が多い中で、「ふくらはぎから太ももまで下半身のむくみをとるマッサージ、60分3000円」と書くとどこの部分をマッサージしてくれるのかが伝わります。さらにこれにもう一手間加えて「接客業の方へ。長時間立ち仕事でむくんだふくらはぎをスッキリさせるコース、60分3000円」とすると、接客業でふくらはぎがむくんでいる人に、確実に届くと思いませんか?

POPやメニューは、あなたのサービスや商品を使いたい「たった1人」に向けて発信するように心がけて作成しよう。

3.POPの作り方

これまで紹介したことを踏まえて、POPやメニューの作り方をご紹介しよう。この順番で行うことで、より効果の高いPOPやメニューを作ることができるようになるだろう。

1.商品のベネフィットを書き出す

まず、自分がPOPやメニューを作ろうとしている商品のベネフィットを書き出そう。ベネフィットとは、お客さんがそのサービスを受けることによって得られるメリットのことを指す。これについてはまた別の機会で説明しようと思う。

例えばマッサージの場合、「ふくらはぎのむくみが取れる」ことがベネフィットになる。フランス料理の5000円のコースの場合は、「皆が満足してフランス料理を堪能できる」というのがベネフィットだと言えるだろう。

あなたが考えるベネフィットは思いが入りすぎてしまう可能性があるので、第三者で客観的にベネフィットを見つけてくれる人にお願いするのも手だろう。

2.ターゲット(ペルソナ)を決める

ベネフィットがわかったら、ターゲットを決めよう。ターゲットのことをマーケティングでは「ペルソナ」と呼ぶ。ペルソナについても、また別の機会で説明しようと思っている。

あなたの製品のベネフィットの恩恵を最大限に受けられる人を想像してみよう。
マッサージの場合は、「ふくらはぎがむくんでいる人=立ち仕事をしている人=接客業」という想像だ。別のターゲットとして「家事の忙しいお母さん」も設定できるだろう。
この二つをターゲットとした場合、同じPOPやメニューで二人に訴求することは可能だと思うか?無理だろう。

つまり、ターゲットを設定することは、「こんな人にこのサービスがおすすめです。」としっかりと伝える作業なのだ。

色々な人をターゲットとして設定したい気持ちはわかるが、それだと結果的に誰にも何も伝わらない。
たった1人の人に伝わるように、ターゲットは1商品1つに設定すると良いだろう。

3.ターゲットに対してベネフィットが簡潔に伝わるコピーを考える

あとは、ターゲットに対してしっかりとベネフィットが伝わるコピーを考えるだけだ。「接客業の方へ。長時間立ち仕事でむくんだふくらはぎをスッキリさせる」がコピーに当たる。「60分3000円」にたったこれだけの文章を追加するだけで、客の入りや注文が劇的に変わるだろう。

4.効果を検証する

POPやメニューの作成が終わったら、しっかりと効果を検証しよう。
効果を検証しないと、結果的にPOPやメニューのターゲットが合っているのか、ベネフィットが合っているのかがわからない。
変更前と変更後で、月次、週次、日次の単位で客数や注文数をしっかりと集計するようにしよう。

4.まとめ

POPやメニューに「ほんの一手間」を加えるメリットとその方法を紹介した。
POPやメニューは、店舗を構えてビジネスをしているのであれば、絶対に必要となるアイテムであることは間違いない。ただ、これを「料金を伝えるためのもの」としているお店が多いことが残念でならない。
しかし逆に言えば、そこに「ほんの一手間」加えるだけで、お客さんからのイメージもアップし、客単価も上がる、売上もアップする最強のツールになる可能性もある。

少しの労力で、最大の効果を発揮できるように、少し頭をひねってみるとよいだろう。

豊永に会いたい人へ。

実験的に、こんなことをやってみようと思う。
私に会いたい人は、身近な人にこんな質問をしてみてほしい。

豊永さんを知っていそうな人を教えてください

このような質問をしていくと、世界のどんな人であろうと6関係関係以内に必ず出会えるという実験結果が出ているそう。
私に会いたい人は、この魔法の質問を試してみて、結果を報告してほしい。

この質問で無事に会えた人には、無料でコンサルを行います。