WEBマーケティング

ペルソナとはあなたが大好きな人のこと


セールスライティングはもちろん、Webやリアルでサービスを展開する時には、やはり「ペルソナ」が必要になる。
このペルソナを軽視している経営者は多い。いや、決して軽視しているわけではなく、ペルソナに対する意識が低すぎることが問題なのだ。

今回は、ペルソナの重要性を再度おさらいしてみようと思う。

ターゲットとなる人はたった1人まで絞る!

突然ですが、「あなたの会社、お店のターゲットはどんな誰ですか?」

この質問、少し時間をかけて真面目に考えてみてほしい。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ペルソナを軽視している経営者の一般的な答えはこんなものだ。
「20代〜30代女性」

この回答と同じような答えを考えたあなた、すぐに考えた方を改めたほうがいいだろう。
なぜなら、「20代〜30代に向けた」言葉やサービスでは、20代〜30代の女性にほとんど響くことはないからだ。

当然、20代〜30代の女性は、あなたの地域にはたくさん存在するかもしれない。
しかし集客において、あなたが「20代〜30代の女性へ」と言われて、何かピンッとことはあるだろうか?

20代〜30代は人口が多いとしても、多い分スルーされる可能性も高いのだ。
なぜなら、その世代でも、一人一人職業も違えば趣味も好みも違うのだ。たくさんの人に向けたからといって、反響が高まる訳でないということを、しっかり理解しよう。

年代や性別以外にも、たくさんの項目を設定する必要があるのだ。

・年齢
・職業
・家族構成
・住まい
・考えている事
・趣味
・ライフスタイル
・今まで何にお金を使ってきたか?
・今まで何に時間を使ってきたか?
・よくいう言葉
・夜も眠れずに悩んでいる事

これは一例だが、あなたのサービスを使って欲しいのはどんな人なのかを考え、それをペルソナの項目に設定すると良いだろう。
これを決めたら、仮の名前と社内で共有するための名前などをつけてもいいだろう。

ペルソナとは「あなたが大好き」な人を指す

すでに顧客がいる人の場合、ペルソナは後から設定することも可能だ。
例えばお客さんの中で、あなたのサービスを大変気に入ってくれ、リピートもたくさんしてくれ、あなたもその人のために色々してあげたくなる。
こんな人は、確実にペルソナの1人として候補に入れるべきだろう。

そして、ペルソナを設定したら、あとはその人たちに向けて情報を発信する。
チラシも、ブログも、あなたのファッションやサービス、価格までその人たちに喜んでもらいたいということを念頭に決定するべきなのだ。

ペルソナとは、あなたが大好きで、あなたのことをとても好きになってくれている、相思相愛の相手だということを認識しよう。

まとめ

ペルソナの重要性を理解してもらえただろうか。
ペルソナを設定することは、ビジネスにおいて最も重要な作業の1つだと言っても過言ではない。

また、ペルソナは1人設定したからOKというものでもなく、2人、3人と増やしていくことも必要だ。
設定したペルソナのブラッシュアップも必要だろう。

最初は20代独身だったペルソナも、10年経てば30代、子持ちになっているかもしれない。

ペルソナは、最低でも毎年ブラッシュアップするよう心がけてもらいたいと思う。

メディアは「手段」でしかない

「マーケティング」とは一体何なのか?あなたは考えたことがあるだろうか?

私は「マーケティングとは必要としている人にしっかりと届けること」だと考える。
マーケティングをしっかりと行おうと思ったら、必ず利用しなければならないものがある。

それがメディアである。

マーケティングにおいて、メディアを利用することは必要不可欠だ。
しかし、メディアを利用することにおいて、「利用して満足」してしまっている人が多いことも事実だ。

我々は、メディアが無ければその先にいるだろう、エンドユーザーへ情報を届けることができない。
だからこそ、メディアを有効活用しなければならないのだ。

今回は、メディアに対する接し方を考えてみよう。

そもそもホームページも新聞も全てがメディア

販売やセールスを行う時に絶対に欠かせないツール、それがメディアである。
しかし、メディアというと、テレビやラジオなどマス媒体を思い浮かべる人が圧倒的に多い。

新聞や雑誌、フリーペーパー、折込チラシなどのオフラインメディア。
ホームページやSNS、ポータルサイトなどのオンラインメディア。

これら、全てを「メディア」として一括りにしているのだ。

メディアとは一体なにか

まず考えて欲しいのが、メディアとはそもそも何のために使うものなのか、ということだ。

セールスやマーケティングに携わっている人にとって、メディアは見込み客の獲得や営業活動に活用するものであると言える。
大手企業などにとって、企業イメージをアップさせたり、製品を紹介するための手段だと考えているだろう。

どちらにせよ、自社の売上アップのためにメディアを使うという認識であることは間違いないだろう。

しかし、「なぜそのメディアを使うのか」という質問に、明確に答えられる人は、どの程度いるのだろうか。

例えば、文字を書きたい時。あなたは数ある文房具の中から何をチョイスするのか考えてみてほしい。

鉛筆?ボールペン?シャープペン?
どんな書類に記入するのか、何を書くのかによって、選ぶペンは変わってくるだろう。
しかしまさか、文字を書きたいのに、ハサミを手に取る人はいないだろう。もしそんな人がいたら、すぐに病院へ行くべきだ。

考えたら当たり前のこのような話も、メディアに置き換えると途端にわからなくてなってしまう人がとても多い。
物には正しい使い方や使うシーンが決まっているように、メディアにも正しい使い方があるということを、改めて認識してもらいたい。

大切なのは「目的の明確化」

メディアを上手に使えている企業とそうでない企業、この差はハッキリしている。
これは、「目的はなんなのか」ということを明確にできているか、できていないかの違いだ。

文字を書くという目的の人は、とりあえずその辺にあるペンを選ぶ。
一方で、履歴書を記入するという明確な目的の人は、必ずボールペンを選ぶだろう。

どちらの方が目的がより明確になっているのかと言えば、断然後者であることをわかってもらえるだろう。

しかし、メディアを利用する人は圧倒的に前者が多い。

メディアを利用する目的が「集客」のためなのか。それとも「売上アップ」のためなのか。
なんとなく、効果が出そうとか、とりあえず集客に困っているから何かしなきゃとか、なんとなくメディアを利用している人がとても多い。

だからこそ、文字を書くという目的に対して、ハサミや定規を選んでしまっている人が多いのだ。
もっと言えば、文字を書くという目的もないのに、大量にボールペンを購入している人も見受けられる。

あなたはバカにするかもしれないが、私からみればメディアを利用している人の8割がこんな状態なのである。

「Facebook広告がいいと聞いた」
「SNSマーケティングが効果的らしい」
「ホームページを持っていた方がいい」

どれも正解であり、どれも間違いなのだ。
本当の正解は、「あなたがメディアを使う理由」を明確にし、それを実現するためにチョイスしたメディアが正解なのだ。

これは、中小企業はもちろん、大手の企業ですらできていないというのが現状だ。
与えられた予算を使うことが目的となっている企業もあるので、そういう意味では使い方は正解なのかもしれないが…。

一方、中小企業や個人店の場合、ほとんどが「営業が来たから」とか「効果があると聞いたから」という理由でメディアを利用している。

本来、メディアを利用する場合はしっかりとした目的があってしかるべき。
このことを理解して、現在のメディア戦略を見直してほしいところである。

WEBマーケティングとは信頼関係の構築

WEBを有効活用することで、これまでになかった販路を拡張できる。そのため、闇雲にホームページを作って、自社のサービスや製品を紹介している中小企業は多い。

しかし、WEBというメディアは、まだまだユーザーにとっては「騙されるのではないか」という意識が、脳の奥底にこびりついているということを忘れてはならない。

リアルの世界で「石橋を叩いて渡る」という諺があるように、WEBの世界でもこの諺は当てはまるのだ。むしろ、「石橋を叩きすぎて壊して渡れない」という人も多くいることをしっかり認識すべきだろう。

つまり、自社のサービスや製品に「圧倒的な自信」を持っていたとしても、それをユーザーに伝えるためには、過剰と思えるほどのプロモーションをかけなければならないのだ。
もしくは、ユーザーの困っていることに対して、出し惜しみせずに情報を提供してあげるということを必要だろう。

WEBマーケティングにおいては、製品力<信頼関係が何よりも重要になるということを、今回は改めて認識してもらいたいと思う。

WEBで物を売ろうとしてはいけない

「ホームページを作り込んだ。アクセスもあるのにどうして商品が売れないんだろう」

私のところに来るクライアントから、このような質問をよくいただく。
ホームページを拝見すると、確かに綺麗に作り込んでおり、サービス内容や価格なども丁寧に見やすく表記されている。

アクセスも日に1000PV程度を稼いでおり、ホームページとしてはなかなか優秀なアクセス数であると言えるだろう。

しかし、WEBからの受注は、数ヶ月に1件問い合わせがあるのかどうかだという。つまり、コンバージョンの率が圧倒的に低いのだ。
コンバージョンが低ければ、当然ホームページはその役割を果たしていないということになる。このクライアントは、なぜ問い合わせが少ないのか、皆目検討もつかないようだったが、私には一目瞭然だった。

それは「物を売っていた」からだ。

人が物を購入するときには、2つの心理的なポイントが存在する。

  1. この取引先は安全なのか
  2. この製品は安全なのか

ということだ。この2つをクリアすることで、「この製品は買っても大丈夫」と、自分なりに納得した上で購入に踏み切っているのだ。
そして、WEBでサービスを展開する場合、多くのホームページでは、2を優先、重要視して作成している。しかし、本当に大切なのは、1のなのだ。

上述のクライアントは、多くのホームページと同じように、サービス内容や価格について丁寧に表記しており、対面で営業する場合の「営業資料」としては完璧なホームページだった。
しかし、WEBマーケティングのためのホームページとして考えると、不合格なホームページだったのだ。

どうやって信頼関係を築くのか

WEBで商品やサービスを展開する場合、とにかく信頼関係の構築を優先して設計する必要がある。
では、具体的にどうやって信頼関係を構築するのか。

それは、「見込み客の問題を解決し続ける」ということだ。

WEBで新しいサービスを見かけると、見込み客の大半は「怪しい」と疑っている。しかし一方で「本当に効果があるかもしれない」と、期待を持って見ているものだ。
ということは、そこで「見込み客が抱えている問題を解決できる」とわかってもらって初めて製品やサービスの質に目を向けるようになるのだ。

そのために重要なのが、「これまでの実績」であり、「お客様の声」や「同業者の推薦文」なのだ。
これがあるのかないのかによって、コンバージョンは格段に変わると言っても過言ではない。

つまり、見込み客がWEB上で製品を購入しようと思ったときの心理状態の移り変わりは「不安→期待→疑念→信頼」となる。
そして、信頼している相手から提示された金額と価値が見合っていると感じれば、その金額がいくら高くても、買う人は一定数いるのだ。

多くの場合、不安の段階や疑念の段階で製品を進めてしまい、結果的にコンバージョンが低くなってしまっていると考えられる。

WEBマーケティングは、とにかく信頼関係を構築すること。

ホームページを作るとき、そのような観点で作ってみると成果は全く違って来るだろう。ぜひ試してみてほしい。