From:トヨナガアキヒロ
カフェの集客は新規客はすべきではないと断言する。
我々のような事務所を構えないフリーランスとって、カフェの存在は大きい。
時には作業場、時には打ち合わせ場所として活用できる、とても便利な場所だ。
実際、この原稿もスタバで書いている。
私のような田舎在住の人間からすると、スタバのような若者が集うカフェよりも、地元のカフェ、喫茶店のような場所の方が落ち着く。
自分だけの居場所のような気がして、少し得意気になれるのも事実だ。
お客の立場からすれば、500円〜1,000円で、何時間居座っても構わない（もちろん常識の範囲内で）カフェは、仕事するにはもちろん、喋ったりくつろいだりするのにちょうど良い空間であることは間違いないだろう。
しかし、お店の立場を考えると、そんな安い客単価で回転率が悪いのでは全く儲けにならないだろう。
たしかに、今、カフェを経営しているあなた、「そういう場所」を提供したくて開業したのかもしれない。
だが、現実はそう甘くはない。儲けが出なければ、カフェを維持することはできないのだから。
今回は、カフェの集客において、大切な考え方をお伝えする。
キャッチコピーを作るときに意識することは「誰に伝えたいのか」を明確にすること。ついつい大勢の人に伝えたくなってしまうのであれもこれも詰め込みすぎる。結果として、誰にも伝わらずに反響が少なくなってしまう。たった1人に伝えるという気持ちでターゲットを絞り込むと結果として反響が増える。
— トヨナガ (@t040aki) 2018年3月10日
セールスライティングはもちろん、Webやリアルでサービスを展開する時には、やはり「ペルソナ」が必要になる。
このペルソナを軽視している経営者は多い。いや、決して軽視しているわけではなく、ペルソナに対する意識が低すぎることが問題なのだ。
今回は、ペルソナの重要性を再度おさらいしてみようと思う。
突然ですが、「あなたの会社、お店のターゲットはどんな誰ですか？」
この質問、少し時間をかけて真面目に考えてみてほしい。
営業において最も大切なこと。それは商品知識でも営業トークでもない。
それらのものは、どちらかと言うと、最後のクロージングに必要な技術である。クロージングについては【クロージングを成功させたいなら3つの数字を意識すべし！】の記事を参考にしてもらいたい。
【関連記事】クロージングを成功させたいなら3つの数字を意識すべし！
お客様に「欲しい」と思ってもらうために一番重要なスキル、それは「聞く力」すなわち「ヒアリング力」なのである。
ヒアリングとは、お客様のニーズをしっかりと把握するための、時にはお客様すら気づいていない潜在ニーズを引き出してあげるためには絶対に必要なスキルなのである。
人は基本的に他人の目を気にする生き物である、ということを覚えておこう。相手の本心を聞き出すのにはちょっとしたテクニックが必要である。相手の本心を知った上で、的確な提案をしなければ、いろいろな断り文句が浴びせられる。営業で一番必要なスキルは、相手の現状を聞き出すヒアリング力なのだ。
— トヨナガ (@t040aki) 2018年3月12日
「ヒアリング」とひとことで言っても、様々な手法や目的がある。しかし、ヒアリングをする時に常に考えておかなければいけないことはある。
それは、「相手の本音を引き出す」ということだ。
【本音と建て前】という言葉があるように、人間という生き物は本音をなかなか語ろうとはしない。
あなたも、本音では嫌なことも周りとの関係性を考えて建前で答えた経験があるだろう。
ヒアリングとは、この建前を取り除き、本音を語ってもらうための作業なのだ。
「マーケティング」とは一体何なのか？あなたは考えたことがあるだろうか？
私は「マーケティングとは必要としている人にしっかりと届けること」だと考える。
マーケティングをしっかりと行おうと思ったら、必ず利用しなければならないものがある。
それがメディアである。
マーケティングにおいて、メディアを利用することは必要不可欠だ。
しかし、メディアを利用することにおいて、「利用して満足」してしまっている人が多いことも事実だ。
我々は、メディアが無ければその先にいるだろう、エンドユーザーへ情報を届けることができない。
だからこそ、メディアを有効活用しなければならないのだ。
今回は、メディアに対する接し方を考えてみよう。
販売やセールスを行う時に絶対に欠かせないツール、それがメディアである。
しかし、メディアというと、テレビやラジオなどマス媒体を思い浮かべる人が圧倒的に多い。
新聞や雑誌、フリーペーパー、折込チラシなどのオフラインメディア。
ホームページやSNS、ポータルサイトなどのオンラインメディア。
WEBを有効活用することで、これまでになかった販路を拡張できる。そのため、闇雲にホームページを作って、自社のサービスや製品を紹介している中小企業は多い。
しかし、WEBというメディアは、まだまだユーザーにとっては「騙されるのではないか」という意識が、脳の奥底にこびりついているということを忘れてはならない。
リアルの世界で「石橋を叩いて渡る」という諺があるように、WEBの世界でもこの諺は当てはまるのだ。むしろ、「石橋を叩きすぎて壊して渡れない」という人も多くいることをしっかり認識すべきだろう。
つまり、自社のサービスや製品に「圧倒的な自信」を持っていたとしても、それをユーザーに伝えるためには、過剰と思えるほどのプロモーションをかけなければならないのだ。
もしくは、ユーザーの困っていることに対して、出し惜しみせずに情報を提供してあげるということを必要だろう。
WEBマーケティングにおいては、製品力<信頼関係が何よりも重要になるということを、今回は改めて認識してもらいたいと思う。
「ホームページを作り込んだ。アクセスもあるのにどうして商品が売れないんだろう」
私のところに来るクライアントから、このような質問をよくいただく。
ホームページを拝見すると、確かに綺麗に作り込んでおり、サービス内容や価格なども丁寧に見やすく表記されている。
アクセスも日に1000PV程度を稼いでおり、ホームページとしてはなかなか優秀なアクセス数であると言えるだろう。
弁護士や税理士など『士業』と我々のようなコンサルタント。どちらも「人に指導をする」ことを生業にしている職業だ。
そんな我々の職業では、集客のための効果的な方法の1つとして「無料相談」というものがある。
この「無料相談」というキーワード、インターネットの世界ではキラーワードとして活用されることが多い。
無料相談というキーワードを有効活用する、SEO対策の簡単な方法を紹介する。
無料相談や無料セミナーを行なっているのならば、ホームページのタイトルに無料相談というキーワードを必ず入れよう。これが一番簡単なSEO対策だ。
なぜ無料相談というキーワードをタイトルに入れたほうがいいのか？それは、googleのサジェストの特徴が関係している。
例えば弁護士事務所を検索する場合、ほとんどの場合の検索キーワードは「富士市 弁護士」などのように、地域名+弁護士で検索する。
その場合、必ずと言ってもいいほどgoogleサジェストに「富士市 弁護士 無料相談」というサジェストキーワードが表示される。無料というキーワードはそのくらいキラーワードなのだ。
ということは、この3つのキーワードで上位表示できればサイトのPVが伸びるので、結果的に「地域名+弁護士」の単語でも上位表示されるようになるのだ。
これは、無料相談や無料セミナーを行なっている人が少ない業界、地域であればあるほど力を発揮する。ニッチなポジショニングで行うとより効果的だ。
例えば「富士市 離婚 弁護士」のようなキーワードだ。私ならば、「富士市 イタリアン コンサルティング」という感じだろうか。
「無料相談」や「無料カウンセリング」など、無料とつけることで顧客の心理的ハードルは下がる。そうすることで、新規客を獲得するのには無料オファーが最適なことは間違いない。
だが、無料に釣られる顧客は、どうしても質の低い顧客というイメージを拭えない人も多いのではないだろうか。そして、それは間違いない事実でもある。
会社を運営する上で、必ず必要なもの。それは「顧客」である、ということに異論のある人はいないだろう。
もしこれに異論があるという人は、その答えをぜひとも教えて欲しいと思う。
どんなビジネスでも、必ず顧客は存在する。
物を売っている人ならば、当然買ってくれた人が顧客になるのでわかりやすいが、コンテンツを発信しているYoutubereやブロガーなども、見てくれる人が顧客であると言えるだろう。
そして顧客は、あなたに対して「お金」を落としてくれる人のことを指す。
この顧客を獲得する上で必要なのが、営業だ。
「営業は苦手だから…」
そう言って営業職以外を選択してきた人も、自分で会社を立ち上げたらそうも言っていられない。
いくら技術や知識があっても、それを使わせてくれる顧客がいなければ無意味だからだ。
実店舗を構えて営業するビジネスにおいて、おろそかになりがちなアイテムと言えば「メニュー表」ではないだろうか。
特に物販やテイクアウト系のお店だと、お客様が「ついつい」選びたくなるメニュー、すなわちPOPの存在は、売上アップや客単価アップにとても効果的なアイテムである。
職業柄、私は出かけた先で、POPやメニュー表をまじまじと見てしまう（怪しいとは思うが…）が、「残念だなぁ」と感じることがほとんどである。
今回は、そんな残念なPOPやメニューを使っている人のために、「ほんの一手間」加えるだけで、劇的に売上が伸びるかもしれない、魔法のPOPの書き方を紹介しようと思う。
私が、実際にコンサルティングしているお店でも導入している方法なので、ぜひ試して見て欲しい。
多くのPOPやメニューを見ていると、「価格を伝えるためだけの物」としてメニューやPOPを作成しているお店が多いように感じる。
価格を伝えるというのはもちろん大切な事なのだが、顧客は価格を見て商品をチョイスするわけではないということを理解しよう。価格＝価値が見合っていれば、払える範囲であればお金を払うのだ。
あなたがフランス料理を食べに行ったとしよう。メニュー表には「3000円、5000円、7000円」という価格と、それぞれのコース内容が書かれていたとする。ウェイターがやってきて、1つ1つのコースについて丁寧に説明し始めた。
「ネットワークビジネスで成功したい！」
「だけどダウンを作る方法がわからない・・・」
おそらく、ネットワークビジネスを始めた人ばかりの人は、こんな悩みを抱えているのではないだろうか。
しかし、ネットワークビジネスと聞くと、日本ではまだまだ「マルチ商法」「ネズミ講」といたイメージが強く、ネットワークビジネス初心者には最初の難関となるところだ。
しかし、実はたった1つのマインドセットだけしておけば、そう難しいことはない。
実際に、私自身も私のダウンのことも、たった1つを意識して行動することにより、皆毎月30万円以上の収入を得ている。
もし、あなたもネットワークビジネスで不労所得を得る生活に憧れているなら、ぜひこのマインドセットしてほしい。そうすれば、なぜ私が、それを実現できてるのかわかってもらえるだろう。
そして、あなたもネットワークビジネスで不労所得を得られるようになるだろう。
店舗集客の代行業。
オープンしたばかりのカフェやイタリアンなどの飲食店をはじめ、開業15年を誇る治療院などの集客代行を得意とする。
また、売上や粗利をアップさせるために、マーケティングコンサルタントとしても活動中。