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集客のプロが教える30の集客の具体的な方法と3つのポイント

リピート率アップ

最近のお店が閉店する理由のトップ2は「業績不振」と「人手不足」。
つまり、お客さんが来てくれない、人が集まらないことが原因なのです。

結果として、業績を伸ばすためと人手が足りないことで、経営者が無理をして働き続け、身体を壊してしまう・・・という、負のスパイラルが訪れます。

実は、お客さんが来ないことはもちろんですが、求人がうまくいかないという悩みも、「集客」を安定して行うことができれば、解決できること、ご存知でしょうか?

そして、集客が安定し、人手不足が解消されれば、単純に経営者のあなたが無理をして働かなくても良くなり、結果としてお店がうまく回ります。

でも、集客がうまくいかないから、みんな悩んでいるわけですよね(笑)。

そんなあなたのために、今回は、店舗集客のプロとして、コンサルティングを行っている私が、集客に必要な3つのポイントと、具体的な30個の集客方法をご紹介します。

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集客とは?

「集客とはなにか?」

あなたは、この質問に具体的に答えられますか?

簡単に言えば、「お客さんを集める」ことなのですが、集客を上手に行うためには、「お客さん」をしっかりと分解して考える必要があります。

具体的に集客を考える

具体的には、「お客さん」というのは「4つ」に分解して考えることができます。

  1. 見込み客
  2. 新規客
  3. ファン客
  4. 休眠客

詳しくは「集客とは?具体的な集客の20の方法 マーケティングとの違いも解説」という記事で解説しているので、こちらも一緒に読んでくださいね。

関連記事:集客とは?具体的な集客の20の方法 マーケティングとの違いも解説

つまり、集客と一言で言っても、4つの状態のお客さんに対して、それぞれのアプローチを考えなければなりません。

見込み客を集めるためにはAという方法、新規客を集めるためにはBの方法、ファン客はC、休眠客にはDというように、今、どのお客さんに対しての集客を実施しているのか、あなたはしっかりと理解できているでしょうか?

集客に困っているお店の共通点

集客に困っているお店の多くは、「どの状態のお客さんに対してアプローチしているか」をしっかりと認識していません。

「下手な鉄砲数うちゃ当たる」状態になっているのです。これでは集客はうまくいきません。

もう1つ、集客に困っているお店の共通点があります。

それは「新規のお客さんの獲得に力を入れ過ぎている」ということです。

1~4の集客の中で、最も難しい部分が「新規客の集客」です。

新規客を集めるのは、最も手間と時間とお金がかかります。

だから、ファン客→休眠客→見込み客→新規客の順番で、集客を実施していくと、集客のサイクルがうまく回っていくようになります。

でも、集客がうまくいっていないお店の多くは、新規客→新規客→新規客→新規客・・・というように、新規のお客さんばかりを獲得することにフォーカスしています。

ただ、お客さんの状態としては「見込み客→新規客→ファン客or休眠」となっていくので、いくら新規客を集めても、そもそもファン客にステップアップする仕組みを作っておかなければ、いつまで経っても集客は安定しないのです。

俗にいう「穴の開いた風呂桶に水を貯めるようなもの」というやつです。

集客に困っているお店は、新規集客に偏り過ぎている場合がほとんどです。

集客に失敗する2つのパターン

ではなぜ、新規集客に偏ってしまうのか、ということですが、これは店舗経営者に向けて仕掛けられた2つのワナが原因だと私はお伝えしています。

その2つのワナとはなんでしょうか?

オープンした直後

店舗ビジネスの特徴の1つであり、最も大きなワナが「オープン当初は何もしなくてもお客さんが来てくれる」というものです。

一昔前は、開店のときにはチラシを撒いたり、フリーペーパーに掲載したりしないとなかなか集客できませんでした。

しかし今は、SNSで「新規オープンウォッチャー」みたいな人がいて、あなたのお店を勝手に宣伝してくれます。

すると、人は「新しくできたんだから1回行ってみよう」となり、予想以上にお客さんが来てくれるわけです。

ただ、これは完全に一過性のもの。

新オープンのお店に足を向ける人は、新しいものが好きな人。

だから結局、他に新しいお店が出来たら、そちらに足を運びます。

オープン後、1ヵ月~2ヵ月は何もしなくても来てくれていたお客さんが、3ヵ月目以降は、いきなりパタッと来なくなります。

そして、慌ててチラシを撒いたり、広告掲載したりします・・・。

あなたも、同じような経験がありませんか?

オープン直後というのは、店舗経営者に仕掛けられた最も恐ろしいワナなのです。

テレビで紹介された直後

もう1つが「テレビの影響力」です。

全国放送でお店が取り上げられることは滅多にないかもしれませんが、ローカル番組でお店が紹介される可能性は結構あります。

で、テレビというのは、まだまだ強大なメディアでして、テレビに掲載されると一定数の反響があることは事実です。
特に、放送直後というのは、新規のお客さんが殺到することでしょう。

ただ、この場合も新オープンと同じように、一過性のものです。この時期はものすごく忙しくても、1ヵ月もすれば平常運転。

むしろ、テレビの場合は、今までファンになってくれていた人の足が遠のく可能性があります。

インディーズの時は応援してたけど、メジャーデビューしたらなんか変わったよねぇ

って言いたくなる、ファンの心理です(笑)。

このように、店舗経営者には、オープン直後と多少軌道に乗ってきた段階でのフィーバーが待っています。

ただ、これが落とし穴。

お客さんの母数を増やすためには必要なことですが、「穴の開いた風呂桶に水を貯めるようなもの」の状態でいくら母数を増やしても、お客さんは増えて行かないのです。

結果、集客を常にし続けなければならず、売上が安定しないという、悪循環に陥っていくのです。

集客を正しく進める5つのステップ

では、集客を成功させるためには、どうすればよいのでしょうか。

実は、集客は正しい手順で行えばそんなに難しいことではありません。

ここからは、集客の正しい5つのステップをご紹介していきます。

1.集客したいお客さんを設定する

まずは、お客さんを設定します。

マーケティング用語で「ペルソナ」と呼ばれる、理想のお客さん像を明確にするのです。

関連記事:ペルソナとはあなたが大好きな人のこと

本来ならば、事細かくペルソナを設定した方が、集客のために行う行動の精度は上がります。
よく言われるのが「ペルソナの履歴書を書けるくらいまで落とし込む」というもの。

しかし、店舗集客で、まだまだこれから集客を安定化していく現段階では、そこまで詳細に設定しなくも良いというのが、私の考えです。

ここで考えて欲しい項目は5つ。

  • 年齢
  • 性別
  • 職業
  • 年収
  • 行動パターン

です。

まずは、この5つの項目が明確になっていれば、大丈夫です。

もちろん、慣れてきたら、履歴書が書けるくらいまで落とし込めた方が良いですよ。

ただ、慣れてくるころには、お客さんの母数も増えているはずなので、その中からあなたと最も相性の良いお客さんをペルソナにすれば問題ありません。

なぜ、ペルソナを設定するのかというと、次の2つのことを考えたいからです。

お客さんはどこにいる?

そもそも、あなたのお店のお客さんはどこにいるのでしょうか?

「どこに」とは、物理的な距離や行動範囲、見ている媒体などです。

例えば、私の住んでいる地域は、車移動が基本で、隣の市までは車で15分くらいで着きます。

ただ、お昼ごはんを軽く食べたいときに、いくら15分で着くからと言っても、市を越えるというのはなんとなく精神的な抵抗があります。

逆に、車で20分かかるとしても、市内であれば行ったりします。不思議ですよね。

これが物理的な距離や行動範囲となります。

だから「平日のランチがお得です!」という広告で集客しようと考えて、車で15分だからといって隣の市のフリーペーパーに掲載しても、反応が落ちてしまうわけですね。

お客さんがどこにいるのかを考える上でも、ペルソナの設定は非常に重要です。

お客さんとつながっている人は誰?

もう1つが、お客さんが誰とつながっているのかを考えるというものです。

集客には、「垂直展開」と「水平展開」という考え方があります。

お客さんのつながりは「水平展開」にあたり、いわゆる「口コミ」という概念が、これに当たります。

口コミを発生するためには、お客さんが「口コミしやすい」ようにしてあげる必要があります。

例えば、高級フレンチ料理店が水平展開することを考えた場合、「安さ」をウリにするよりも「品質」や「サービス力」をウリにした方が、お客さんにとっては口コミしやすいですよね。

「高級フレンチのフルコースが通常1万円のところ、紹介で3000円で食べられるから行ってみて」というより、「私の紹介と予約の時に伝えれば、高級ワインをサービスしてもらえるよ」と言う方が、なんとなくステータス高く感じます。

一方で、牛丼を水平展開する場合は、安さをウリにしたほうが口コミが発生しやすいでしょう。

このように、あなたの理想のお客さんを決めることで、お客さんのつながりもなんとなく見えてきます。

ペルソナを設定しておくと、常に「この人にとって魅力的なことはなにか」という視点で考えられるので、メッセージやサービスに一貫性が出てきます。

2.集客するメディアを選ぶ

お客さんが決まったら、次はそのお客さんに伝わる媒体を選びます。

この媒体を「メディア」と呼びます。

メディアは、あなたが決めたペルソナが、どんなメディアを通じて情報を得ているのか?を意識して選びましょう。

例えば、あなたが産後ケアの整体を専門としている場合だったら、Facebookで広告を出すよりも、妊婦さんに母子手帳と一緒に配られるフリーペーパーに広告を掲載したり、地元の産婦人科にチラシを置いてもらったりした方が、ペルソナに届く確率は高くなりますよね。

メディアさえピッタリハマれば、集客の効果を出すことはそこまで難しくありません。

3.集客するためのオファーを出す

メディアが決まったら、次は「お客さんが行ってみよう!」と思う、プレゼントを作ります。

これを「オファー」と呼びます。

オファーは、割引でも特典でもなんでもOKです。

要は「ペルソナに喜んでもらう」ことが目的なので。

オファーを考える時に気をつけてもらいたいのが、「利益を出そう」と考えること。

オファーはあくまでも「集客するため」の商品です。
ここで、利益を出そうとすると、集客ができなくなってしまいます。

原価や時給を考えて、赤字にならないくらいのオファーを出しましょう。

4.集客するためのメッセージを発信する

お客さんが決まり、メディアが決まり、オファーが決まったら、ようやくメッセージを発信します。

つまり「今、こういう人に向けて、こんなサービスを展開しています。来ませんか?」というメッセージです。

これは、とりあえず出してみてください。

というのも、ここまで考えても、結局はメッセージを発信してみないと何もわかりません。

反響があればラッキー、無ければ5に進み、改善を続けましょう。

5.集客の状況を検証し改善する

チラシを1000枚撒いて、5件の反応があったとします。

そしたら、これで喜ぶのではなく、次はメッセージを変えてみたり、オファーを変えてみたり、メディアを変えてみて、少しでも反応率をアップさせるようにします。

ポイントは、1箇所ずつ変えるということです。

一気に色々変えると、反応が良くなっても、なんで良くなったのかわからなくなってしまいます。

反応がアップしたら変えて、下がったら戻す。

これを繰り返すことで、より反応の高い集客メッセージを作り上げることができます。

これが、集客の正しい5ステップです。

  1. ペルソナを決める
  2. メディアを決める
  3. オファーを決める
  4. メッセージを決める
  5. 検証+改善する

この順番で、集客に取り組むようにしましょう。

集客を成功させるための3つのポイント

集客の手順を理解してもらうと同時に、もう1つ集客を行う上で考えてほしいことがあります。

私はこれを「集客を成功させる3ポイント」と呼んでいます。

その3つのポイントをご紹介します。

1.集客のゴールを明確に設定する

今の集客は、何がゴールなのか?考えていますか?

新規のお客さんに来店してもらうことを目的としているのに、リピートのための施策をやっていませんか?

「いやいや、そんな人いないでしょ」と思うかもしれませんが、意外とこのようなミスをしている人を多く見かけます。

特に、見込み客集めと新規集客を同じにしている人が多いですね。

先述したように、それぞれのお客さんの段階によって、集客の方法は変ってきます。

今、あなたがやっている集客のゴールを、明確にしてそこからブレないように気をつけましょう。

2.集客したいお客さんを調査する

ポイントの2つ目は、しっかりお客さんを調査しましょう、というものです。

あなたが決めたペルソナですが、どんどん改善してください。

その改善方法は、お客さんの声を聞くこと、お客さんになりそうな人を調査することです。

「じゃがりこ」の開発秘話が面白いのですが、じゃがりこは誰がペルソナだったのかというと、女子高生なんです。

女子高生を徹底的に調査したところ、学校帰りにコンビニに寄り、みんなでポテトチップスなどのスナック菓子を買って食べながら話し、食べきれない分はバッグに入れて持って帰るのですが家に着くと、ボロボロになっていて食べにくいという悩みがあったそうです。

そこで、スナック菓子なんだけど、バッグに入れても粉々にならない、もしくは丁度良い食べきりサイズの商品として開発されたのがじゃがりこなんです。

結果は、ご存知の通り大ヒット。

いまだに売れているお菓子の1つです。

つまり、お客さんを調査し、悩んでいることを把握し、その悩みを解決してあげることで大ヒットを出した、というわけです。

チャンスがあれば、お客さんの声は聞くようにしましょう。

3.集客したお客さんをフォローする仕組みを作る

新規の集客をしても、リピートになってもらうための仕組みを作らないと、「穴の開いた風呂桶に水を貯めるようなもの」だとお伝えしました。

では、この「リピートになってもらうための仕組み」とは、具体的になんなのか・・・ということですが、それは「事前にやるべきことを決めておく」ということなのです。

「仕組み」というと、なんとなく「自動的に」やってもらうという感じなりますが、これは間違い。

先日、コンビニで飲み物を買った時、「ご一緒にファミチキもいかがですか?」と店員さんに言われました。

名札を見ると、研修中の文字。

ついつい買ってしまいそうになりましたが、お腹いっぱいだったので断りましたが、空腹だったら間違いなく買ってしまっていました。

これは単価アップの「仕組み」ですよね。

全てのお客さんなのか、飲み物だけの購入者なのかはわかりませんが、レジの隣にあるもので気軽に食べやすいものを紹介することで、単価アップを徹底しているわけです。

リピートの仕組みというのも、お会計のときにクーポンを渡す、来店から〇日経過した人にDMを送るなど、「いつ、どのタイミングで、何をするのか」を徹底して伝え、実践していくことが大切です。

自分でやるにしろ、従業員にやってもらうにしろ、明確なルールを作ることが、仕組み化の第一歩となります。

集客したお客さんをフォローする仕組みは、集客をスタートする前に計画しておくようにしましょう。

集客に使える30の効果的な集客方法をご紹介

さてここから、具体的に考えられる、集客の方法を30個、ご紹介します。

定番の集客方法から、意外な集客方法まで、さまざまな方法があるので、あなたのビジネスで使えそうなものを、どれか1つ実践してみてくださいね。

1.SEO(検索エンジン最適化)

Googleであなたのお店のホームページを、検索結果の上位に表示させる方法です。

ホームページが1位に表示されるようになると、インターネットからの集客がものすごく楽になります。

私は、SEOは大切だと思いますが、店舗ビジネスに関しては言えば、SEOに取り組むのはかなりの利益が出た後でいいかな、と考えています。

  • メリット:1位に表示されるようになると安定した集客が無料でできる
  • デメリット:成果で出るまでに3ヵ月~1年はかかる、googleのアップデートによって、突如検索順位が下がる可能性がある

2.MEO(ローカルSEO)

グーグルで検索すると、検索結果で地図が表示される場合があります。これは、Googleが地域ビジネス向けに展開している「Googleマイビジネス」というサービスと連動しており、スマホでお店がめちゃくちゃ検索しやすくなっています。

店舗集客をインターネットで行いたい場合、SEOよりもMEOに特化して対策した方が効果が出やすいです。

私も、Googleマイビジネス、登録代行サービスを行っていますので、下記よりお問合せください。

  • メリット:あまり労力をかけずにホームページへの流入を促すことが可能
  • デメリット:最初の作り込みが多少手間がかかる、ホームページを持っていないと威力半減

3.オウンドメディア

自社が所有するメディアのことをオウンドメディアと呼びます。SNSの普及で拡散力が爆発したため、記事毎にSNSでバズらせつつ、SEO対策を行い、検索からのアクセスを集めることで、良質なお客さんがたくさん来てくれるようになります。

  • メリット:質の高いお客さんが来てくれるようになる
  • デメリット:成果が出るまでに最低でも3か月、労力と時間がものすごくかかる

4.リスティング広告

検索のキーワードに対して、広告を設定することで、SEO対策されているページよりも上位に表示させる手法です。

  • メリット:お金があればかなりの確率でアクセスをあつめることが可能
  • デメリット:お金がないと効果がない

5.SNS広告

フェイスブックやツイッターなどに広告を出して、アクセスを集める方法です。現時点では、最も効果が高い方法だと言われています。

  • メリット:低料金からスタートでき、多くの人にリーチできる
  • デメリット:多少は勉強しないと、検証→改善ができない

6.ネット予約サービス

Google予約や飲食店の予約サービスとして有名なトレタなども、集客方法の1つとして考えられるでしょう。

  • メリット:お店の営業時間外でも集客してくれる
  • デメリット:オペレーションを徹底しないとトラブルの基になりかねない

7.ジョイントベンジャー

間接競合やあなたの同業と集客や商品を交換することで、爆発的な売り上げをアップさせることが可能となります。

  • メリット:お客さんがいない状態でもお客さんをたくさん獲得できる可能性がある
  • デメリット:相手と条件面をつめたり、プロモーションの分担をしっかり決めないとトラブルになりやすい

8.ポータルサイト

ホットペッパー、食べログ、ぐるなび、エキテンなど、色々なお店の情報を集めたサイトです。

  • メリット:利用者が多いので反響が出やすい
  • デメリット:掲載費が高い

9.折込チラシ

新聞に挟んでチラシを配ってもらう方法です。1日で配布してもらえ、単価も安いので使いやすい配布方法です。

  • メリット:短い期間で配布できる
  • デメリット:新聞の購読者が高齢者に偏ってきている

10.ポスティングチラシ

新聞に挟まずにチラシのみをポストに入れて配布する方法です。チラシの配布方法としては徐々に主流になってきています。

  • メリット:軒並みの配布が可能
  • デメリット:捨てられる可能性が高い

11.タウンプラス

郵便局が提供する、配達エリアを限定し、そのエリアに軒並み配布をしてくれるサービスです。

  • メリット:エリアを限定して配布できるのでお店周辺に高いリーチができる
  • デメリット:コストがかかる

12.ダイレクトメール

お客さんに対して、ハガキや手紙を直接郵送するものです。

  • メリット:お客さんへ直接アプローチできる
  • デメリット:顧客リストが必須

13.FAXDM

FAXでお客さんにアプローチする方法です。

  • メリット:法人向けのサービスでは有効
  • デメリット:個人向けにはあまり効果が期待できない

14.紹介カード

来てくれたお客さんに対して紹介を依頼するためのものです。

  • メリット:紹介を促すことができる
  • デメリット:それなりの特典と働きかけが必要

15.オフラインのイベント

実際に集まってイベントを行い、交流を持ちます。

  • メリット:たくさんの人を集めることができる
  • デメリット:集客・準備が大変

16.オフラインのセミナー

セミナーという形で、人を集めて講師の立場を取ることができます。

  • メリット:最初から「先生・生徒」というポジションになれる
  • デメリット:集客・準備が大変

17.LINE公式アカウント

LINEを使ってお客さんにアプローチする方法です。

  • メリット:リアルタイムでお客さんに連絡できる
  • デメリット:登録してもらうのが大変

18.メールマガジン

メールを定期的に送ってコミュニケーションを取りながら商品を売り込みます。

  • メリット:BtoBではかなり効果的
  • デメリット:リストを増やすために試行錯誤は必須

19.Face book

タイムラインに投稿しつつ、コメントやいいねでコミュニケーションを図りましょう。

  • メリット:うまくやれば質の良いお客さんを集められる
  • デメリット:運用コストが高い

20.ツイッター

1日10~30投稿し、フォロワーを増やしましょう。

  • メリット:うまくやれば質の良いお客さんを集められる
  • デメリット:時間がかかる

21.テレアポ

1件1件、地道に電話することも大切です。

  • メリット:直接話せるので興味のある人だけにアプローチできる
  • デメリット:心が折れる

22.ブログ

良質な記事を書くことで、あなたのファンを生み出せます。

  • メリット:SEOで上位を取れれば半永久的に集客を自動化できる
  • デメリット:成果が出るまでに数か月~数年はかかる

23.ランディングページ

集客用のホームページのことです。

  • メリット:インターネットで集客するためには必須のツール
  • デメリット:成果の出るものを作るとかなり費用がかかる

24.飛び込み

1件1件地道に訪問する方法です。

  • メリット:即決につながりやすい
  • デメリット:非効率

25.フリーペーパー

地域密着のフリーペーパーに掲載すると、地元の方を集められます。

  • メリット:地元に関心の高い人を集められる
  • デメリット:決められた内容しか掲載できない

26.公共の広告

ポスターなどを公共施設に貼ると、意外に集客が期待できます。

  • メリット:イベント告知などでは必須のツール
  • デメリット:申請が面倒

27.公共施設でのイベント

地域の公共施設でイベントを開催したり、出展者になると、告知は施設がやってくれます。

  • メリット:集まる人が合致すると高い集客効果
  • デメリット:リピートにつながる可能性が低い

28.看板

道端の看板などは、目につくところに設置されているので効果あり。

  • メリット:わかりにくい場所にあったりするお店には必須
  • デメリット:契約年数が長いので閉店すると悲惨

29.ラッピング広告

車やお店にラッピングして、アピールする方法です。

  • メリット:日常がそのまま告知になる
  • デメリット:デザインがダサいと悲惨

30.テレビCM

たくさんの人にアプローチできます。

  • メリット:たくさんの人に見てもらうという意味では最大の集客方法
  • デメリット:とにかく高い

集客したいお客さんが何を見ているのか徹底的に検証しよう

以上、30の集客方法をお伝えしました。今回ご紹介したのは、あくまでも一例です。

最も大切なのは、あなたのお客さんにしっかりと届く方法を選ぶこと。

無料・有料問わず、お客さんが普段、どんなところから情報を収集しているのか、徹底的にリサーチすることで、より高い反響を期待できるようになります。

常にお客さんの視点を持つことを心がけましょう。

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年収アップしたい会社員の“本当にやりたいこと”で複数の収入源をつくる『複業プロデューサー』。

専門学校卒業後、都内で雑誌編集者として約5年勤務した後、Uターンで静岡へ。

その後、広告代理店の営業に転職するも、テレアポが苦手すぎて会社を転々とする。

「テレアポしない営業」を模索する中でマーケティングと出会い、マーケティングを利用した反響営業で、当時の会社の売上を前年比150%アップさせるも、社長が別の事業で失敗し、倒産。

その経験から、会社員でいることにリスクを感じ、『複業』として、給料以外に収入源を複数持つことを意識するようになる。

現在は、会社員として勤務しつつ、Webライターとして各種媒体への寄稿、そして会社員の複業プロデュースから集客コンサルティングを行い、選択肢と自由を持つ会社員を1000人輩出することを目標として活動中。

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