ビジネスを始める上で、最初に立ちふさがる壁といえば「集客」です。
あなたも「集客」という言葉は聞いたことがあるでしょう。
では、「集客」の意味を本当に理解しているでしょうか？
今回は、集客の意味を正しく解説します。
また、「集客」と「販促」の目的の違いについてもご紹介します。
集客の意味はお客さんを「集める」とお客さんが「集まる」
辞書で「集客」を調べてみると、次のように紹介されています。
集客：客を集めること。また、客が集まること。
引用元：デジタル大辞泉（コトバンク）
あなたがイメージする「集客」の意味は、「客を集める」というものではないでしょうか？
もちろん、間違いではありません。
しかし、私は「本当の集客」とは、お客さんを「集める」のではなく、お客さんが「集まる」仕組みを作ることと定義しています。
お客さんを「集める」とは？
「お客さんを集める」というのは、すなわち無理矢理にでもお客さんに集まってもらうイメージです。
昔ながらの飛び込み営業やテレアポをするときも、1件1件ローラーでアプローチするような方法は、「集める」集客方法ですね。
こちらの手法を使うと、あなた自身も疲弊しますし、お客さんもあなたのことを「セールスマン」として認識します。
人は、売り込まれるのは嫌いですよね。
あなたも、強引に「これを買ってください！買わなきゃ帰りません！」なんて言う人、信頼できませんよね。
お客さんが「集まる」とは？
「お客さんが集まる」というのは、お客さんが自然に集まってくるにはどうすればいいのか、これを真剣に考える必要があります。
この手法は、時間がかかりますし、いくつかのステップを作り上げる必要があります。
ある程度、流れと方法を勉強しないと、お客さんが集まる仕組みを作り上げることはできません。
正しい方法を正しい順番で行わなければ、いくら労力をかけてもお客さんは集まりません。
だから皆、お客さんを「集める」集客方法を取ってしまうわけですね。
ただし、自然に集まるとはいえ、やはりあなたがメッセージを伝え続けることは必要です。
何も発信しないのに、お客さんから来てくれるなんてことはあり得ないのです。
ただ、大切なのは、「悩みを抱えているお客さんが集まる場所」を探し、「その悩みを解決できるんだ」ということを「伝え続ける」こと。
ここまでやると、お客さんが自然と集まる方法をとることができます。
理想の集客はお客さんが「集まる」方法
まず最初に理解してもらいたいのが、「お客さんは突然来ることはない」ということです。
あなたのお店にお客さんが来る場合、必ず何かしらの集客がお客さんに対してアプローチしているのです。
よく「ウチは口コミだけだから」という経営者さんがいますが、それは「口コミ」というアプローチをとっているわけです。
あなたが直接伝えていないとはいえ、人から人へ情報が伝わっているわけです。
なので、大前提として、お客さんを自然と集まるようにしたいならば、100％何かしらの情報発信が必要となることは理解しておきましょう。
お客さんが「集まる」集客方法とは？
では、お客さんが「集まる」集客方法とは、どんなものがあるのでしょう。
それは、ターゲットを明確にすることが必要です。
あなたが提供する商品・サービスはどんな人の、どんな悩みを解決するものなのでしょうか？
そして、その悩みを解決したお客さんは、一体どこにいるのでしょうか？
つまり、「集客力を高める方法を解説！本当の意味で集客力を身につける5つのポイント」でも解説しているように、ペルソナをしっかりと明確にし、そのお客さんがどんな方法で情報を仕入れているのかを理解します。
関連記事：集客力を高める方法を解説！本当の意味で集客力を身につける5つのポイント
その媒体を使い、情報を発信し、お客さんに興味を持ってもらう。
この興味を持ったお客さんを集めることが、集客の位置付けになるのです。
いわゆる「見込み客」と呼ばれる人ですね。
見込み客を集めることだけを考える。
それが、自然とお客さんが集まること方法なのです。
集客の類義語：販促
集客を語る上で、販促は切っても切り離せません。
しかし、集客と販促は、似て非なるもの。
ここをしっかりと理解していないと、集客も販促もうまくいきません。
なぜならば、集客と販促では、目的が全く違うからです。
販促は「購買意欲を高める」こと
そもそも販促は「販売促進」を略したもの。
つまり目的は「購買意欲を高める」こととなります。
すでに、あなたの商品・サービスに興味を持っている人に対して、「今ならお得ですよ！」「期間限定のサービスですよ」と伝え、買いたい！と思わせることが目的となります。
つまり、「集客」と「販促」は、目的もやり方も違うのです。
ここを切り離して考えず、「集客＝販促」と考えている経営者はとても多いです。
ただ、目的が違うわけですから、集客と販促は、それぞれ別のステップで、別の手法を取らなければいけないわけです。
しかし、多くの場合、集客した人に対して、すぐに販促を行なってしまいます。
当然ですが、「少し興味がある人」に対して、「これはいい商品ですよ！良いサービスですよ！今ならお得ですよ！」と伝えても、それは購買意欲は高まるでしょうか？
いや、むしろ、売り込まれているように感じられてしまい、買いたくないと思われてしまうでしょう。
世に出ているセールス手法の多くが、この方法を前提とした営業スキルを高める方法が謳われているのです。
しかし、本当の「集客」と「販促」を分けて考えることができれば、そもそも小手先の営業スキルなんて、そんなに必要はないはずなんです。
ここをしっかりと踏まえて集客をしないと、人を集めても離脱する人は増えてしまい、結果としてしっかりとした集客の仕組みを作ることができない…という事態に陥ってしまうわけです。
「集客」と「マーケティング」の違い
販促と同じように、集客を語る上で外せないのが「マーケティング」です。
「集客」と「マーケティング」では、それぞれどんな違いがあるのか、あなたはわかりますか？
結論から言えば、集客はマーケティングの中の1つのパーツなのです。
マーケティングは「セールス」を簡単にすること
ドラッガーが著書「マネジメント」の中で語っている言葉があります。
「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。
出典：『マネジメント【エッセンシャル版】』
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この言葉に全てが詰められていると思いますが、マーケティングとは、セールスを簡単にするためのもの、言い換えるならば「売り込み」をしないための方法なのです。
ものすごく大枠で捉えると、マーケティングは6つのステップに分けられます。
- ターゲット設定
- ヒアリング・リサーチ
- 商品企画
- 価格設定
- 集客
- 販売
まずは、「誰に売るか」を決めます。
次に、その人たちが「何に困っているか」を調査し、「何を売るか」を決定します。
その後、価格を決め、見込み客を集め、販売する。
ざっくりマーケティングを説明すると、このサイクルを回すことが、マーケティングとなります。
つまり、集客はマーケティングのステップの1つであり、マーケティングを正しいステップで行うことで販売が楽になるというわけです。
集客にとらわれるのではなく、マーケティングという視点で今のあなたの取り組みを考えてみると、自分が今、どこが足りないのか理解することができるようになります。
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