行きたい!と思わせるベネフィットを作るための5つの質問

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「ベネフィット」という言葉を聞いたことがありますか?

ビジネスシーンではよく使われる言葉ですが、「ベネフィット」とは、「買い手が得られる価値や利益」のことを言います。

あなたのお店に「行きたい!」と思ってもらうには、この「ベネフィット」をしっかりと考え、伝えることが必要となります。

とはいえ、「ベネフィット」とはどうやって考えるべきなのでしょうか。

今回は、あなたのお店に行きたくなる「ベネフィット」の作り方をご紹介します。

「ベネフィット」とは?

「ベネフィット」とは、「お客さんが得られる価値や利益」のことを表した言葉です。

「ベネフィット」を考えるとき、まず最初に「いったい、お客さんは何を買うのか」を想像します。

例えば、整骨院の場合。

  • 交通事故治療OK
  • 保険適用
  • 肩こり解消

などを伝えている広告は多いんですが、正直、それで行きたいとは感じませんよね。

整骨院に通う人が聞きたいのは、

「治・り・ま・す・よ!」

という一言です。(もちろん、広告規定で断言することは禁止されています…)

当然、治るか治らないかは、症状にもよるので断言はできません。

でも、この言葉を聞いたときに、これまで悩んでいた痛みが解消され、今までできなかったことができる将来を想像します。

朝、痛みで目を覚ますことが無くなり、すっきりと目が覚める。
そして、1日中バリバリ働いても、疲れ知らずの体にあり、ゆっくりと眠ることができる。

そんな未来を想像します。

お客さんは、痛みを改善したくてあなたの整骨院に行くのではありません。

「痛みが取れた理想的な生活」に夢を抱き、整骨院に足を運ぶのです。

つまり、「ベネフィット」は商品やサービスそのものではなく、サービスから得られる「最大のメリット」となるのです。

当然、このメリットはお客さんによって変わってきます。

なので、あくまでも「ベネフィット」は、「ペルソナが感じる」であろう「ベネフィット」を想定するようにしましょう。

関連記事:ペルソナとはあなたが大好きな人のこと

「ベネフィット」を考える上で重要な5つの質問

では実際に「ベネフィット」を考える上で、大切な質問を5つご紹介します。

  1. 結果どうなる?
  2. なぜその特徴があるのか?
  3. これは何をしてくれるのか?
  4. これをやったらどうなるのか?
  5. どんな変化につながるのか

この質問、1つ1つを考えてみてください。

突き詰めていくと「結局のところ、どうなるのか」というのが、お客さんの知りたいところなのです。

つまり、私のコンサルティングならば「ベネフィット」は、

「店舗集客の基礎を学び、苦労することなく売り上げを安定させます」

というのが「ベネフィット」になります。

常に「ベネフィット」を意識する

この「ベネフィット」が決まったら、ペルソナに対し伝える際は、常に「ベネフィット」を意識した伝え方にしましょう。

  • 私の治療院では80%以上の患者さんの症状が改善されています。
  • 他の治療院と違い、こういうメリットもあります。
  • なので、私の治療院ならば、痛みを解決することができます。
  • そして、最終的にはこういう生活が待っているのです。

このようにまとめて書くと、とても伝わりやすいですよね。

「ベネフィット」を常に意識するというのは、あなたの理想のお客さんが、理想の状態になるようにイメージさせることなのです。

すると、お客さんはあなたのお店に足を運んでくれるようになりますよ。

まとめ

「ベネフィット」を作り、それを意識するだけで、伝え方はかなり変わります。

あなたのお店でも、広告を作る前に、一度ペルソナと「ベネフィット」を作成してみてはいかがでしょうか。

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