From：トヨナガアキヒロ
- お客さんの来店頻度が少ない…
多くの飲食店が悩むものの1つが、リピート率の低さだ。
リピート率が低いと、その分客数が必要となる。
そのため、多くの飲食店が新規客の開拓に精を出す…。
これでは負のスパイラルだ。
お客さんのリピート率、来店頻度を早めるためには、「お客さんが来たくなる」情報を届けなければならない。
つまり、既存のお客さんに対する「キャンペーン」を行うことが必須だ。
しかし、キャンペーンを行っても、なかなかお客さんが来てくれないというお店も多い。
今回は、効果的なキャンペーンの方法をお伝えする。
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来店頻度を高めるにはキャンペーンを行う
「●月●日までの来店で通常5,000円のコースが半額以下の2,480円で！」
新規のお客さんにこのような案内をするお店が多い一方で、既存のお客さんにこのような案内をするお店は少ない。
しかし、それは間違いだ。
既存のお客さんにこそ、特別扱いをして、このように特価のキャンペーンをどんどん送るべきなのだ。
理由は2つある。
1.人は特別扱いを喜ぶ
そもそも人は、特別扱いを好む生き物だ。
「よく行くお店」と「行きつけ」のお店の差は、この特別扱いにある。
あなたがよく行くお店で「いらっしゃいませ」と言われるのと、「●●さん、いらっしゃい！」と名前を呼ばれるお店だったら、どちらに知り合いを連れて行くだろうか？
ほとんどの人が後者を選ぶだろう。
このように、お店の優良顧客は徹底したえこひいきをして、サービスやキャンペーンも特別なものを案内すると、そのお客さんはあなたのお店のファンになってくれるのだ。
2.既存客は+@の注文が出やすい
冒頭のキャンペーンを新規客にした場合、お客さんのほとんどはそのメニューのみを頼んで帰る。
そしてリピートに繋がらないので、結果的にお店は利益を圧迫することになる。
しかし、既存客、それもあなたのお店のファンになってくれているお客さんならば、追加の注文が出やすい。
これは、「割引してもらって悪い」という心理が働くためだ。
そのため、キャンペーンは既存客にこそ行うべきで、決して新規集客で行うべきではないと断言する。
既存客にキャンペーンをする具体的な方法は「顧客リストは重要。飲食店でも顧客リストが必要な5つの理由」を見てほしい。
関連記事:顧客リストは重要。飲食店でも顧客リストが必要な5つの理由
キャンペーンの期間は短くする
また、キャンペーンをやるときに「お客さんが殺到するかもしれないから、キャンペーン期間を長くしたい」という考え方のオーナーは多い。
が、結論から言えば、それはあまり意味のないことだ。
私は昔、共同購入型クーポンサイトの営業をしていたことがある。
その際に、お客さんの利用状況を聞くとほとんどのお店が、「最初の1週間と最後の3日間に集中して使われる」とのことだった。
つまり、キャンペーン期間が1ヶ月だろうが3ヶ月だろうが、そのキャンペーンを利用する人は最初と最後に集中するのだ。
なので、キャンペーン期間は、長くするよりも、逆に短くすることをおすすめする。
キャンペーンの期間を短くするたった1つの理由
キャンペーン期間を長くすると、間の日程はお客さんがほとんど利用しないということになる。
それでも、キャンペーンを利用する人のことを考えなければならないので、仕入れは発生する。
これは、お店を運営する上でよろしくない。
だったら、どうするか？
思い切って、キャンペーン期間を短くするのだ。
今まで1ヶ月でやっていたキャンペーンを、試しに1週間でやってみると良いだろう。
利用者の数は、ほとんど変わらないはずだ。
1度やったキャンペーンを続けてやってもいいだろう。
「好評につき第2弾！」なんて謳えば、特に違和感なくキャンペーンができるだろう。
「8月21日〜9月20日までの1ヶ月間」のキャンペーンではなく、
「第一弾 8月21日〜8月28日」
「第二弾 8月29日〜9月4日」
「第三弾 9月5日〜9月12日」
のように、小分けで複数回キャンペーンを開催したほうが、むしろ売上は伸びる。
これは、多くの場合で利用されている王道の集客方法だ。
アーティストの「追加公演」が良い例
人気アーティストが全国ツアーを開催すると、大体のツアーのファイナルかその近辺で「追加公演決定！」というアナウンスが流れる。
これは、まさに小出しのキャンペーンを利用している。
通常のツアーに追加公演が含まれていれば、その日程の中で1回観に行こうと考える人がほとんどだろう。
しかし、後から追加されることで、通常のツアーを観た人が、もう1回観に行こうと考える人も出てくるのだ。
そうすることで、1度のツアーで2回訪れる人を一定数増やす。まさに、キャンペーンの小出しと同じだ。
決して難しいことではなく、考え方を少し変えるだけで、リピート率を改善することは可能だ。
ぜひ試してみてほしい。
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