集客には4つのステップがあります。
- 見込み客集客
- 見込み客フォロー
- 新規集客
- 顧客化
です。
特にインターネットで集客する場合は、この4つのステップを守らないと、ほぼ集客はできないと考えても良いでしょう。
一番大変なのは、1と3のプロセス。
今回は、1の見込み客集客についてご紹介します。
見込み客集客に大切な無料オファー
無料オファーの目的は、「お客さんとなり得る人の連絡先を得る」ことです。
だから「無料でこんなに価値のあるものをあげるから、代わりに連絡先を教えてね」と伝えるわけですね。
これを「フロントエンド」と呼ぶ人もいますが、私としては「ドアオープナー」と位置付けています。
訪問販売でも、いきなり「営業でーす」と行っても、ドアを開けてもらうことはできませんが、「無料でプレゼントしているので」と伝えればドアを開けてくれる可能性が高まりますよね。
まず、相手に心のドアを開いてもらう。
それがドアオープナーであり、無料オファーの位置付けです。
反響のあるチラシのテンプレートを配布しています。
欲しい方は、無料のメルマガへご登録ください。
無料であればいいわけではない
ただ、気をつけてもらいたいのが、無料に固執するあまり、「無料だから」「無料だから」と、とにかく無料を押しすぎているサービスが多くなっていることです。
無料オファーの重要なポイントなのは、「無料」なことではなく、「価値のあるものが無料」であること。
そしてその価値のあるものとは、あなたの商品を買う可能性がある人が、必要としているものでなければなりません。
例えば私の場合、ペルソナシートのテンプレートを無料オファーとしていますが、単純に連絡先を集めるだけならば「メルマガ登録してくれた人に1,000円プレゼント」の方がお客さんは集まるでしょう。
でも、1,000円目当ての人にメルマガ登録してもらっても意味がありません。
無料が良いのではなく、見込み客を集めるための無料オファーでなければならないのです。
後は、見込み客が「有料でも欲しい」と感じるものを無料でオファーすること。
例えば、私は集客を教えていますが、集客にはペルソナが必須です。
しかし、いきなりペルソナを作れと言われても、そう簡単に作ることはできませんよね。
そこで、テンプレートとなるペルソナシートを無料でプレゼントし、まずはとりあえず作ってもらえるような環境を整えてあげているのです。
墓石屋さんの無料オファー
ただ、見込み客が集まる無料オファーの中には、一見して全く商品やサービスを関係ない事例もあります。
それが、墓石屋さんの無料オファーです。
墓石屋さんの無料オファー、それは「駐車場でクレープをサービスする」というもの。
この無料オファーを、地域の折込チラシで配布しました。
そしてキャッチコピーは「お孫さんと遊びに来てください。」
そうです。見込み客は、孫を持つ高齢者さんなんです。
高齢者の方に、孫とクレープを食べに来てもらいます。
そして、来てくれた高齢者さんが、クレープができるのを待っている間に、お墓や墓石に関する小冊子を配ります。
そこで、普段知ることもない、お墓や墓石に対する知識を伝え、自分が亡くなった後に子供や孫に迷惑がかからないようにと、一定のお客さんが再度足を運んでくれるようになったそうです。
どうです？
一見関係ないと思う、クレープという無料オファーで、見込み客を見事に獲得していますよね。
つまり、無料オファーを出すのにも、とにかく大切なのは、ペルソナを細かく設定すること。
ペルソナを細かく設定し、ペルソナが何に興味を持っているのかを把握することで、正しい見込み客を集められるようになるのです。
だから、ぜひ私のメルマガに登録して、ペルソナシートをダウンロードしてくださいね。
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