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顧客リストは重要。飲食店でも顧客リストが必要な5つの理由

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経営者

From:トヨナガアキヒロ

  • 「お客が増えない」
  • 「繁忙期と閑散期の差が激しすぎる」

個人で経営しているイタリアンレストランの経営者は、みな同じ悩みを抱えている。

そして、この悩みを解決する方法が、意外と簡単ことを、みな知らない。

だからこそ、このブログにたどり着いたあなたは、すぐにでこれから紹介する方法を実践してほしい。

それは、「顧客リスト」を取ることだ。

この、単純で、それでもほとんどのイタリアンレストランの経営者がやっていない手法が、なぜ効果があるのか、顧客リストをとるべき5つの理由をご紹介する。

顧客リストとは?

顧客リスト

顧客リストという言葉を聞いたことのないという人はいないだろう。
しかし、顧客リストの定義をしっかり理解している人は少ない。

顧客リストは、正式にはあなたのお店に興味のある「見込み客」のリストのことである。
イタリアンレストランの場合、1度でも食べに来たことのある人、もしくは今後食べに来る可能性のあるお客のリストのことをさす。

このお客の名前や電話番号、住所やメールアドレスが集まった台帳が顧客リストだ。

江戸時代の商人は、お店が火事になったときには、お金や商品よりもまず顧客台帳を持って逃げると言われるほど、このリストは大切なものであると考えられていた。
極端な話、顧客リストさえあれば、いくらでも再起が可能なのだ。

それくらい、この顧客リストがあるのとないのとでは、売上に大きな差が出ると考えたほうがいいだろう。

1度来たお客は「顧客」ではなく「見込み客」であると理解する

イタリアン

そもそも、イタリアンレストランをはじめとした飲食店のオーナーの間違いは、1度でも来たことのあるお客は、全て「顧客」だと思っていることだ。
断言しよう。
1度しか来たことのないお客は、「顧客」ではなく、「見込み客」だ。

今後、顧客となり得る可能性があるだけで、完全に顧客になっているわけではない。

この見込み客が2度目にこなくなると、「うちの料理が合わなかった」と悲観的になっているオーナーが多いが、それは間違いだ。

見込み客が2回目の来店をしない理由は、もっと単純なもの。

ただ、「忘れている」だけなのだ。
もしくは、「行くきっかけ」がないだけなのだ。

よほどの悪い印象を与えない限り、一定の見込み客はきっかけさえあれば2度目の来店を促すことができる。
逆に、何もしなければ、味でよほどのインパクトを与えない限り、顧客は来てくれないだろう。(味だけで勝負できるのであれば、あなたはこのブログにたどり着いていないだろう)

顧客リストが必要な5つの理由

リスト

では、どうやって、見込み客に思い出してもらうのか。
そこで、顧客リストが役に立つのだ。

顧客リストがあれば、見込み客と定期的にコミュニケーションをとって、顧客化することができる。
お店の料理や雰囲気はもちろん、あなた自身を好きになってもらうことができるのだ。

具体的に、顧客リストがあれば、次の5つのことが可能となる。

顧客リストが必要な理由1.プッシュ型の集客ができる

顧客リストがないイタリアンレストランは、来店してくれたお客を精一杯もてなすことしかできない。
ただ、そのおもてなしや料理の味がどんなに感動的だったとしても、お客は次の日には忘れている。

あなたは、料理人だから、美味しい料理や素晴らしい接客に感銘を受けると記憶に残るだろう。
しかし、お客にとっては「その他大勢のお店」の1つだ。

だからこそ、その為大勢から抜け出すために、積極的にコミュニケーションを図る必要があるのだ。

顧客リストがあれば、メールを送ることも、電話をすることも、DMを送ることも可能だ。

あなたのお店に来店しないお客とも、コミュニケーションを取ることができる。

また、週末の予約が芳しくないときなども、あなたから連絡をとって来店を促す、いわゆる「営業活動」も可能となる。
顧客リストがなければ、お客から連絡が来るまで何もできない。

それは、消極的すぎるだろう。

顧客リストが必要な理由2.お客との密接な関係性を構築できる

ある一定の間隔で、顧客とコミュにケーションを取ることはとても重要だ。
それは、「ザイオンス効果」が証明している。(ザイオンス効果については、また別途記事にする)

これに加え、お客にとって大切な日に、あなたからメッセージが届いたらとしたら?

誕生日、結婚記念日などはもちろん、顧客が初めて来店した日など、顧客にとっても覚えていないようなサプライズメッセージを送ったら?

嬉しくない人はいないだろう。
そして、その感動で、見込み客は顧客になっていく。

あなたが思っているより、集客は難しいことではないのだ。

顧客リストが必要な理由3.売上や集客をコントロールできる

  • 今月売り上げが少ない
  • 今週はお客の入りが悪い

こんなとき、気候や時期のせいにしてはいないだろうか?

ただ、雨だろうと暑かろうと寒かろうと、繁盛している店は繁盛している。
そして、そういうお店のほとんどが、顧客リストをうまく活用している。

例えば、雨の日。
人は出かけるのが億劫になるものだ。

だけど、あなたがお客に対して、雨の日の特別プレゼントのお知らせをすれば、一定のお客は反応してくれるはずだ。

あなたとしても、0円だった売り上げが、1万円、2万円上がるのであれば、やる価値はある。

顧客リストがあれば、わざわざSNSで告知したり、お店の前の看板に書いて待っている必要はない。
あなたのことを知っている人に届ければ、より高い反応が見込めるのだから。

顧客リストが必要な理由4.食材のロスを減らすことができる

3と同様に、イタリアンレストランの宿命としてあるのが、食材のロスだ。
こればかりはどうしようもないが、3のようにある程度集客をコントロールできれば、ロスも極力出さずに済む。

スーパーの閉店間際に行くと「50%OFF」などの値札が貼られているのを見かけたことがあるだろう。
これと同じ要領で、余らせて捨てるのであれば、原価が回収できる金額で設定し、食べてもらえばいい。

味が良ければ、次からは定価でも食べてくれるので、安心しよう。

フリーペーパーなどのクーポンと違い、見込み客への特別プレゼントなのだから。
ただの安売りにはならないのだ。

顧客リストが必要な理由5.顧客を差別化できる

顧客リストを精査していくと、見込み客から抜け出し、顧客の特徴がわかる。

  1. 売り上げも多く、来店頻度も高い人。
  2. 売り上げが多く、来店頻度は低い人。

など、顧客によって、様々な特徴が見えてくる。
そして、あなたのお店にとって、一番大切なお客がわかるようになる。

そういう人には、徹底的に差別化して、特別待遇するべきだ。

そのお客を逃してはいけないのだから。

「来た人みんなに平等に」なんてことは、あってはならない。

よく来てくれているお客さんには、特別な案内をどんどんする。
そして、どんどんあなたを好きになってもらう。
当然、あなたもお客のことを好きになる。

顧客リストがあれば、こういう大好きなお客さんで繁盛するお店を作ることができるのだ。

顧客リストを持っていないイタリアンレストランの経営は運任せだと理解しよう

シェフ

顧客リストがあればできること、顧客リストが必要な5つのことをご紹介した。

これでもまだ、顧客リストは必要ないと思っているだろうか?
顧客リストが必要ないと思うなら、あなたがたどる道は2つだ。

集客や経営を運に任せるか。
料理の腕を磨いて、鉄人級の注目を集めるか。

どちらが現実的なのか、一目瞭然だろう。

次回は、イタリアンレストランが顧客リストを集める方法をお伝えする。
誰でも簡単にできることなので、ぜひ試してほしい。

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