客単価アップ

高額サービスを利用してもらうための2つのポイント

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From:トヨナガアキヒロ

客単価をアップする方法には、いろいろなものが考えられます。

Aという商品にプラスしてA’というサービスを作ったり、A+Bで購入すると、通常よりもちょっと安くなるなんて手法がよく使われますよね。

また、高額サービスを提供するという方法もあります。

しかし、相場からかけ離れた高額サービスをリリースすると、それだけで敬遠されたりしてしまうことも事実です。

今回は、高額サービスを、お客さんに喜んで利用してもらう方法をご紹介します。

高額サービスを喜んで利用してもらう方法

整骨院で高額サービスというと、どのようなものが想像できるでしょうか?

例えば、自費診療のサービスと、1ヶ月10万円で受け放題にしたり、会員制にして自宅まで施術に来てくれるサービスなどがあったとします。

しかし、普通に診療を受けると、1回数千円の治療費で済むのに、その100倍以上の金額を提示されると、今来ている患者さんは間違いなく引いてしまいます。

そこで、高額サービスをリリースするにあたり大切な2つのポイントがあります。

高額サービスをリリースするポイント① ターゲットの設定

まずは、ターゲットの設定が重要なポイントとなります。

価格を重要視している患者さんが、いきなり100倍以上の価格を提示されると、それだけで患者さんは他に移ってしまいます。

しかし、そこを施術の手厚さとか、実際に治療を受けて効果を感じている人、または本当に痛みに悩まされている人に向けたサービスであるという、前提条件を踏まえてサービスを作るようにしましょう。

高額サービスをリリースするポイント② 伝え方

ターゲットを設定したら、そのターゲットに対してどのように伝えるかという、伝え方もとても大切なポイントとなります。

価格だけを聞いて、「そんな高価格なサービスなら、絶対に効果があるに違いない!」なんて感じる患者さんはまずいません。

なので、まずはしっかり価値を伝えてあげることが重要です。

通常の施術と違い「器具の使い方、施術の選び方や診療基準」をしっかりと伝えることが重要です。

例えば、捻挫の症状がある人に対して、一般的には「捻挫は湿布をして安静に」みたいな治療になりますよね。
それは、どの整骨院に行っても、整形外科に行っても、同じ診断にとなるでしょう。

でも、このサービスなら、毎日回復具合をチェックして、状態に合わせた湿布を選んだり、ケアの方法を伝えてくれるという、専属トレーナーのようなサービスだとしたら、どうでしょうか?

こうすることで、その金額の価値をしっかりと感じ、それでも安いと感じてくれる人ならば、喜んでサービスに対しお金を払う決断をしてくれるのです。

まとめ

高額サービスというのは、お店の経営を安定されるためにも必要なサービスとなります。

一方で、伝え方を間違えると、評判を落とすという結果になり兼ねません。

伝える人と伝え方。
この2つに気をつけてくださいね。

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