人が「欲しい」と思う理由は2つあります。
それが、「ニーズ」と「ウォンツ」です。
ニーズ（Needs）は、その人にとって必要なもの、もしくは満たされていない状態のこと。
ウォンツ（Wants）は、その状態を満たす欲求のことを言います。
例えば、ぎっくり腰で困っている人を想像してみましょう。
ぎっくり腰を治すために、整体院に行きたいと思っているのは、「ウォンツ」になります。
一方、この人がぎっくり腰を治したい、治して仕事をしたいと思う気持ち、これが「ニーズ」ということになります。
つまり、ウォンツは方法、ニーズは目的と置き換えることができるわけです。
広告を作る上で大切なのは、ニーズとウォンツに訴えかけることです。
ニーズもウォンツ、人間の感情に訴えるものであり、人間は、感情が揺さぶられた時に物を買うのです。
そして、人が広告を読む・見る時は、この「ニーズ」か「ウォンツ」を満たしたいと思っているからなのです。
全ての広告は「ニーズ」か「ウォンツ」に訴えかける
広告で的確に表現したい場合に、ニーズとウォンツのどちらに訴えかけるかでやり方が変わってきます。
例えば、「ぎっくり腰の痛みがひどい時はお任せください！」と書く広告はたくさんあります。
でも、少し角度を変えてみて「ぎっくり腰の施術経験は過去5000人。私に任せてください」と書かれていたら、ぎっくり腰の人のニーズを満たしてくれそうな気がしませんか？
ここでポイントなのが、過去5000人の施術をした、ということ。
別に「治した」とも「よくなった」とも言っていませんよね。
このように、コピーを少し変えて、実績が豊富だったり、効果がありそうに見せることを、「ビッグアイデア」と呼びます。
広告を作る時は、ビッグアイデアがとても重要です。
ビッグアイデアを発見する方法
ビッグアイデアを考えるときは、
「お客さんのニーズはなんだろう」
「お客さんのウォンツは？」
「このサービスや商品が喋れたら、自分のウリはなんと言うだろう」
など、いろいろな想像を膨らませることが大切です。
そして、ビッグアイデアを考えるときは、次の6つのことを意識すると良いと言われています。
- SIMPLE・・・簡潔である
- UNEXPECTED・・・意外性がある
- CONCRETE・・・具体的である
- CREDIBLE・・・信頼性がある
- EMOTIONAL・・・感情に訴える
- STORY・・・物語性がある
これらの頭文字をとって「サクセス」と呼ばれることがあります。
先ほどの「5000人の〜」は、CREDIBLEに当たるわけですね。
また、これらを見つける時には、次の5つのステップで考えるとアイデアが出やすいとも言われています。
- 意外性をたくさん書き出す
- 書き出した中から、一番意外なもの1つに絞る
- アイデアをサービスと紐付ける
- 具体的なアイデアに落とし込む
- 証拠を集める
この順番でビッグアイデアを考えると、広告で商品やサービスを伝える角度が変わってきます。
ぜひ、参考にしてみてくださいね。
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