ニーズとウォンツとビッグアイデア

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人が「欲しい」と思う理由は2つあります。

それが、「ニーズ」と「ウォンツ」です。

ニーズ(Needs)は、その人にとって必要なもの、もしくは満たされていない状態のこと。
ウォンツ(Wants)は、その状態を満たす欲求のこと
を言います。

例えば、ぎっくり腰で困っている人を想像してみましょう。

ぎっくり腰を治すために、整体院に行きたいと思っているのは、「ウォンツ」になります。

一方、この人がぎっくり腰を治したい、治して仕事をしたいと思う気持ち、これが「ニーズ」ということになります。

つまり、ウォンツは方法、ニーズは目的と置き換えることができるわけです。

広告を作る上で大切なのは、ニーズとウォンツに訴えかけることです。

ニーズもウォンツ、人間の感情に訴えるものであり、人間は、感情が揺さぶられた時に物を買うのです。

そして、人が広告を読む・見る時は、この「ニーズ」か「ウォンツ」を満たしたいと思っているからなのです。

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全ての広告は「ニーズ」か「ウォンツ」に訴えかける

広告で的確に表現したい場合に、ニーズとウォンツのどちらに訴えかけるかでやり方が変わってきます。

例えば、「ぎっくり腰の痛みがひどい時はお任せください!」と書く広告はたくさんあります。

でも、少し角度を変えてみて「ぎっくり腰の施術経験は過去5000人。私に任せてください」と書かれていたら、ぎっくり腰の人のニーズを満たしてくれそうな気がしませんか?

ここでポイントなのが、過去5000人の施術をした、ということ。

別に「治した」とも「よくなった」とも言っていませんよね。

このように、コピーを少し変えて、実績が豊富だったり、効果がありそうに見せることを、「ビッグアイデア」と呼びます。

広告を作る時は、ビッグアイデアがとても重要です。

ビッグアイデアを発見する方法

ビッグアイデアを考えるときは、

「お客さんのニーズはなんだろう」
「お客さんのウォンツは?」
「このサービスや商品が喋れたら、自分のウリはなんと言うだろう」

など、いろいろな想像を膨らませることが大切です。

そして、ビッグアイデアを考えるときは、次の6つのことを意識すると良いと言われています。

  • SIMPLE・・・簡潔である
  • UNEXPECTED・・・意外性がある
  • CONCRETE・・・具体的である
  • CREDIBLE・・・信頼性がある
  • EMOTIONAL・・・感情に訴える
  • STORY・・・物語性がある

これらの頭文字をとって「サクセス」と呼ばれることがあります。

先ほどの「5000人の〜」は、CREDIBLEに当たるわけですね。

また、これらを見つける時には、次の5つのステップで考えるとアイデアが出やすいとも言われています。

  1. 意外性をたくさん書き出す
  2. 書き出した中から、一番意外なもの1つに絞る
  3. アイデアをサービスと紐付ける
  4. 具体的なアイデアに落とし込む
  5. 証拠を集める

この順番でビッグアイデアを考えると、広告で商品やサービスを伝える角度が変わってきます。

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

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