うちの商品が売れない理由はなんでしょうか・・・？
お店の集客に困っている人の悩みの多くが、「商品が売れない」ということです。
扱っている商品自体は魅力的だと、自信を持って言える。
だけど、全然お客さんが来てくれない。
これ、簡単に言えば、お客さんが「必要性を感じていない」事が原因です。
あなたの商品は、ニーズを満たすものですか？
それとも、ウォンツ型の商品ですか？
まずはニーズを満たしてあげよう
「ニーズ」とは、「すぐに必要だと感じる」ものです。
一方「ウォンツ」とは、「緊急性はないけど欲しいと感じる」ものです。
最もわかりやすいのが歯医者さん。
歯医者に通う患者さんの「ニーズ」は以下のようなものがあげられます。
- 歯が痛くて治してほしい
- 詰め物が取れた
- 歯が折れた
このような「今すぐ問題を解決してほしい」と願っている人に対し「ウチに来てくれれば解決できますよ～」というのが、ニーズを満たすということです。
では、歯医者さんにおける「ウォンツ」には、いったいどんなものがあるでしょうか？
例えば・・・
- 虫歯にならないようにメンテナンスしたい
- 歯並びを矯正したい
- 歯を白くしたい
といったものがあげられます。
これらは、「そうしたい」という欲求はありますが、今すぐに必要なものではありません。
だから、ウォンツをウリにすると、そもそも集客のハードルは高くなります。
なので、歯医者さんが上手に集客するならば、まずはニーズがあるお客さんを集め、集めたお客さんに対して施術期間を通じ、ウォンツの大切さを伝えましょう。
ウォンツは、潜在的な欲求に訴えかけるので、比較的、値段が高くても購入を決めてくれます。
例えば歯医者さんであれば、もともと「歯並びを矯正したい」と考えている人に対して、虫歯の施術期間を通じてこのように伝えたらいかがでしょうか？
「今回虫歯になったのは、噛みあわせが原因です。治療しても、また数年後に虫歯になる可能性が高いです。なので、この機会にしっかり矯正したほうが、将来的見ても、長く自分の歯で生活することができますよ。」
矯正しないことのデメリットと、矯正することを正当化する理由を伝えることで、患者さんに「今、決断すべき理由」を与えてあげるのです。（もちろん、ウソはいけませんよ）
あなたの商品が思うように売れないなら、まずはニーズに訴えかける方法はないか、考えてみましょう。
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