「ニーズ」と「ウォンツ」を理解する

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うちの商品が売れない理由はなんでしょうか・・・?

お店の集客に困っている人の悩みの多くが、「商品が売れない」ということです。

扱っている商品自体は魅力的だと、自信を持って言える。
だけど、全然お客さんが来てくれない。

これ、簡単に言えば、お客さんが「必要性を感じていない」事が原因です。

あなたの商品は、ニーズを満たすものですか?
それとも、ウォンツ型の商品ですか?

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まずはニーズを満たしてあげよう

「ニーズ」とは、「すぐに必要だと感じる」ものです。
一方「ウォンツ」とは、「緊急性はないけど欲しいと感じる」ものです。

最もわかりやすいのが歯医者さん。

歯医者に通う患者さんの「ニーズ」は以下のようなものがあげられます。

  • 歯が痛くて治してほしい
  • 詰め物が取れた
  • 歯が折れた

このような「今すぐ問題を解決してほしい」と願っている人に対し「ウチに来てくれれば解決できますよ~」というのが、ニーズを満たすということです。

では、歯医者さんにおける「ウォンツ」には、いったいどんなものがあるでしょうか?

例えば・・・

  • 虫歯にならないようにメンテナンスしたい
  • 歯並びを矯正したい
  • 歯を白くしたい

といったものがあげられます。
これらは、「そうしたい」という欲求はありますが、今すぐに必要なものではありません。

だから、ウォンツをウリにすると、そもそも集客のハードルは高くなります。

なので、歯医者さんが上手に集客するならば、まずはニーズがあるお客さんを集め、集めたお客さんに対して施術期間を通じ、ウォンツの大切さを伝えましょう。

ウォンツは、潜在的な欲求に訴えかけるので、比較的、値段が高くても購入を決めてくれます。

例えば歯医者さんであれば、もともと「歯並びを矯正したい」と考えている人に対して、虫歯の施術期間を通じてこのように伝えたらいかがでしょうか?

「今回虫歯になったのは、噛みあわせが原因です。治療しても、また数年後に虫歯になる可能性が高いです。なので、この機会にしっかり矯正したほうが、将来的見ても、長く自分の歯で生活することができますよ。」

矯正しないことのデメリットと、矯正することを正当化する理由を伝えることで、患者さんに「今、決断すべき理由」を与えてあげるのです。(もちろん、ウソはいけませんよ)

あなたの商品が思うように売れないなら、まずはニーズに訴えかける方法はないか、考えてみましょう。

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店舗集客の代行業。

オープンしたばかりのカフェやイタリアンなどの飲食店をはじめ、開業15年を誇る治療院などの集客代行を得意とする。

また、売上や粗利をアップさせるために、マーケティングコンサルタントとしても活動中。

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