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「ニーズ」と「ウォンツ」を理解する

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うちの商品が売れない理由はなんでしょうか・・・?

お店の集客に困っている人の悩みの多くが、「商品が売れない」ということです。

扱っている商品自体は魅力的だと、自信を持って言える。
だけど、全然お客さんが来てくれない。

これ、簡単に言えば、お客さんが「必要性を感じていない」事が原因です。

あなたの商品は、ニーズを満たすものですか?
それとも、ウォンツ型の商品ですか?
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まずはニーズを満たしてあげよう

「ニーズ」とは、「すぐに必要だと感じる」ものです。
一方「ウォンツ」とは、「緊急性はないけど欲しいと感じる」ものです。

最もわかりやすいのが歯医者さん。

歯医者に通う患者さんの「ニーズ」は以下のようなものがあげられます。

  • 歯が痛くて治してほしい
  • 詰め物が取れた
  • 歯が折れた

このような「今すぐ問題を解決してほしい」と願っている人に対し「ウチに来てくれれば解決できますよ~」というのが、ニーズを満たすということです。

では、歯医者さんにおける「ウォンツ」には、いったいどんなものがあるでしょうか?

例えば・・・

  • 虫歯にならないようにメンテナンスしたい
  • 歯並びを矯正したい
  • 歯を白くしたい

といったものがあげられます。
これらは、「そうしたい」という欲求はありますが、今すぐに必要なものではありません。

だから、ウォンツをウリにすると、そもそも集客のハードルは高くなります。

なので、歯医者さんが上手に集客するならば、まずはニーズがあるお客さんを集め、集めたお客さんに対して施術期間を通じ、ウォンツの大切さを伝えましょう。

ウォンツは、潜在的な欲求に訴えかけるので、比較的、値段が高くても購入を決めてくれます。

例えば歯医者さんであれば、もともと「歯並びを矯正したい」と考えている人に対して、虫歯の施術期間を通じてこのように伝えたらいかがでしょうか?

「今回虫歯になったのは、噛みあわせが原因です。治療しても、また数年後に虫歯になる可能性が高いです。なので、この機会にしっかり矯正したほうが、将来的見ても、長く自分の歯で生活することができますよ。」

矯正しないことのデメリットと、矯正することを正当化する理由を伝えることで、患者さんに「今、決断すべき理由」を与えてあげるのです。(もちろん、ウソはいけませんよ)

あなたの商品が思うように売れないなら、まずはニーズに訴えかける方法はないか、考えてみましょう。

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年収アップしたい会社員の“本当にやりたいこと”で複数の収入源をつくる『複業プロデューサー』。

専門学校卒業後、都内で雑誌編集者として約5年勤務した後、Uターンで静岡へ。

その後、広告代理店の営業に転職するも、テレアポが苦手すぎて会社を転々とする。

「テレアポしない営業」を模索する中でマーケティングと出会い、マーケティングを利用した反響営業で、当時の会社の売上を前年比150%アップさせるも、社長が別の事業で失敗し、倒産。

その経験から、会社員でいることにリスクを感じ、『複業』として、給料以外に収入源を複数持つことを意識するようになる。

現在は、会社員として勤務しつつ、Webライターとして各種媒体への寄稿、そして会社員の複業プロデュースから集客コンサルティングを行い、選択肢と自由を持つ会社員を1000人輩出することを目標として活動中。

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