お店を運営する時に、ついついおろそかになりがちなアイテムに「メニュー表」があります。
ただ、メニュー表を油断してしまうと、物販やテイクアウト系のお店はもちろん、飲食店や美容室にもお客様が「ついつい」選びたくなるメニューのPRがおろそかになってしまいます。
そこで、効果的な方法としてあげられるのが「POP」の存在です。
POPは、売上アップや客単価アップにとても効果的なアイテムなのです！
職業柄、私は出かけた先で、POPやメニュー表をまじまじと見てしまう（怪しいとは思うが…）のですが、「残念だなぁ」と感じることがほとんどです。
今回は、そんな残念なPOPやメニューを使っている人のために、「ほんの一手間」加えるだけで、劇的に売上が伸びるかもしれない、魔法のPOPの書き方を紹介します。
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1.そもそもPOPやメニューの役割を理解しているか？
多くのPOPやメニューを見ていると、「価格を伝えるためだけの物」としてメニューやPOPを作成しているお店が多いように感じます。
価格を伝えるというのはもちろん大切な事なんですが、顧客は価格を見て商品をチョイスするわけではないということをまずは理解しましょう。
価格＝価値が見合っていれば、払える範囲であればお金を払うのです。
例えば、あなたがフランス料理を食べに行ったとしましょう。
メニュー表には「3000円、5000円、7000円」という価格と、それぞれのコース内容が書かれていたとします。
すると、ウェイターがやってきて、1つ1つのコースについて丁寧に説明してくれました。
- 「3000円のコースは、低価格のためボリュームは少し物足りないという人が多いです。」
- 「5000円のコースは、一番頼まれるコースで、皆様満足してお帰りになられます。」
- 「7000円のコースは、少し特別な、そうですね。例えば結婚記念日やクリスマスなど、思い出の日にお頼みいただくコースとなっております。」
この場合、あなたはどのコースを選ぶのか考えてみましょう。
ほとんどの人が5000円のコースを選びますよね。
そして、一部の結婚記念日などで訪れた客は、7000円のコースにするでしょう。
3000円のコースにする人は、ほぼいないはず。
つまり、「価格に対して価値が見合っている（満足できる）」と感じられるのであれば、顧客は安いものを選ぶということはないということなのです。
そのためには、「価値をしっかり説明してあげることが大事」ということですね。
フランス料理のように、丁寧な接客ができる環境ならばこのように口頭で説明することが可能ですが、多くのお店ではこのような対応はできません。
そこで、この役割を果たしてくれるのが「POP」であり「メニュー表」なのです！
あなたのお店の商品の魅力を、一番よくわかっているのはあなた自身なのだから、自信を持っておすすめできる商品なのであれば、しっかりとアピールするべきです。
文字にすると、「売りこみ」と感じる人がいるが、文字を読んで選ぶかどうかはお客さん次第。
「良いものを提供できなかった」という方が、お客さんに対して失礼ですよね。
2.POPやメニューは1対1で考える
POPやメニューを作るとなると、途端に「不特定多数」に対して発信してしまっているものが多いのですが、これは間違い。
POPやメニューに一手間加えようとすると、どこかで「広告」というイメージを持ってしまうことが原因なのでしょうが、「フランス料理のウェイターがお客様に口頭で説明している」とき、ウェイターはその場にいるお客さんに聞こえるように話しますか？話さないですよね。
もちろん、基本のトークは同じだとして、「今日は記念日か何かですか？」「ご家族でご来店ありがとうございます」など、アドリブを聞かせるのが良いウェイターでしょう。
良いPOPやメニューも一緒で、不特定多数に対して発信するものだが、メッセージは特定少数に伝わるような内容を書く必要があります。
例えば、マッサージの場合。
「60分3000円」という書き方が多い中で、「ふくらはぎから太ももまで下半身のむくみをとるマッサージ、60分3000円」と書くとどこの部分をマッサージしてくれるのかが伝わります。
さらにこれにもう一手間加えて「接客業の方へ。長時間立ち仕事でむくんだふくらはぎをスッキリさせるコース、60分3000円」とすると、接客業でふくらはぎがむくんでいる人に、確実に届くと思いませんか？
POPやメニューは、あなたのサービスや商品を使いたい「たった1人」に向けて発信するように心がけて作成しましょう。
3.POPの作り方
これまで紹介したことを踏まえて、POPやメニューの作り方をご紹介します。
この順番で行うことで、より効果の高いPOPやメニューを作ることができるようになるだろう。
1.商品のメリットを書き出す
まず、自分がPOPやメニューを作ろうとしている商品のメリットを書き出します。
例えばマッサージの場合、「ふくらはぎのむくみが取れる」ことがメリットですよね。
フランス料理なら、「皆が満足してフランス料理を堪能できる」というのがメリットです。
あなたが考えるメリットは思いが入りすぎてしまう可能性があるので、お客さんが複数いるならば、インタビューしてみると、より明確にメリットがわかりますよ。
2.ターゲット（ペルソナ）を決める
メリットがわかったら、ターゲットを決めよう。ターゲットのことをマーケティングでは「ペルソナ」と呼びます。
あなたの製品のメリットを最大限に受けられる人を想像してみよう。
マッサージの場合は、「ふくらはぎがむくんでいる人＝立ち仕事をしている人＝接客業」という想像します。別のターゲットとして「家事の忙しいお母さん」も設定できますね。
この二つをターゲットとした場合、同じPOPやメニューで二人に訴求することは可能だと思いますか？無理ですよね。
つまり、ターゲットを設定することは、「こんな人にこのサービスがおすすめです。」としっかりと伝える作業なのです。
色々な人をターゲットとして設定したい気持ちはわかりますが、それだと結果的に誰にも何も伝わらなくなってしまいます。たった1人の人に伝わるように、最初はターゲットは1商品1つに設定することをおすすめします。
3.ターゲットに対してメリットが簡潔に伝わるコピーを考える
あとは、ターゲットに対してしっかりとベネフィットが伝わるコピーを考えるだけです。
マッサージならば
「接客業の方へ。長時間立ち仕事でむくんだふくらはぎをスッキリさせる」
の部分がコピーになります。
「60分3000円」にたったこれだけの文章を追加するだけで、客の入りや注文が劇的に変わりますよ。
4.効果を検証する
作って終わりではなく、最も大切なのがPOPやメニューの作成が終わったら、しっかりと効果を検証するということ。
効果を検証しないと、結果的にPOPやメニューのターゲットが合っているのか、ベネフィットが合っているのかがわかりません。
変更前と変更後で、月次、週次、日次の単位で客数や注文数をしっかりと集計するようにしましょう。
4.まとめ
POPやメニューに「ほんの一手間」を加えるメリットとその方法を紹介しました。POPやメニューは、店舗集客では、絶対に必要となるアイテムです。
ただ、これを「料金を伝えるためのもの」としているお店が多いことがとても残念。
逆に言えば、そこに「ほんの一手間」加えるだけで、お客さんからのイメージもアップし、客単価も上がる、売上もアップする最強のツールになる可能性もあるわけです。
少しの労力で、最大の効果を発揮できるように、少し頭をひねってみることをおすすめします。
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