From:トヨナガアキヒロ
カフェの集客は新規客はすべきではないと断言する。
我々のような事務所を構えないフリーランスとって、カフェの存在は大きい。
時には作業場、時には打ち合わせ場所として活用できる、とても便利な場所だ。
実際、この原稿もスタバで書いている。
私のような田舎在住の人間からすると、スタバのような若者が集うカフェよりも、地元のカフェ、喫茶店のような場所の方が落ち着く。
自分だけの居場所のような気がして、少し得意気になれるのも事実だ。
お客の立場からすれば、500円〜1,000円で、何時間居座っても構わない（もちろん常識の範囲内で）カフェは、仕事するにはもちろん、喋ったりくつろいだりするのにちょうど良い空間であることは間違いないだろう。
しかし、お店の立場を考えると、そんな安い客単価で回転率が悪いのでは全く儲けにならないだろう。
たしかに、今、カフェを経営しているあなた、「そういう場所」を提供したくて開業したのかもしれない。
だが、現実はそう甘くはない。儲けが出なければ、カフェを維持することはできないのだから。
今回は、カフェの集客において、大切な考え方をお伝えする。
カフェの集客は新規ではなくリピーターを重視する
自分のカフェの集客に困っているあなたにまず聞きたい。
あなたの言う集客は「新規の客」のことだろうか？
それとも「常連客」のことだろうか？
集客というと、ほとんどの人が前者と答える。
これが、カフェをオープンして1日目ですという人は、当然新しいお客さんを集めるべきだが、1ヶ月以上経営しているのならば、後者を集めるようにシフトしていくべきだ。
つまり、リピーターを獲得するのである。
しかし、カフェの集客をする場合、多くのオーナーが、スタバやドトールのような集客方法をイメージしてしまう。
ホームページを作ったり、チラシを撒いたりという方法だ。
しかし、個人でカフェを経営しているオーナーがこの方法を取るのは間違いであると断言できる。
絶対にリピーターを獲得するべきなのである。
なぜ、リピーターの獲得に注力すべきなのか。
3つの理由をご紹介しよう。
1.カフェ集客にかかるコストが低い
そもそも、新規集客に比べて、リピーターの獲得は顧客獲得コストが安く済む。
一般的に、リピーターの獲得は、新規にかかる費用の1/5程度で済むと言われている。
つまり、新規獲得に10万円毎月かけていた場合、同じ数のお客さんをリピーターで増やそうとすれば、毎月2万円で済むということである。
この経費削減は大きいだろう。
なぜ、顧客獲得コストを下げるべきなのかといえば、それは先述したように、カフェという業種の特徴が関係している。
客単価が低いビジネスは、回転率を上げることが必要となる。（例:牛丼屋などのファーストフード店）
対して、回転率が低いビジネスは、客単価を上げる必要がある。（例:フレンチレストラン）
しかしカフェの場合、客単価が低く、回転率が低いので、どう頑張っても毎月の売上を爆発的に伸ばすことは無理である。
だからこそ、顧客獲得コストは下げるべきなのだ。
新規の客に注力するよりも、リピーターを増やす方にシフトするのはそのためだ。
当然、リピーターが増えた方が、客単価を上げることもできるので、一石二鳥なのだ。
2.カフェ集客は「毎日来てもらう」ことを前提に行う
カフェへの来店を、毎日のルーティーンに加える人は多い。
私もその1人で、毎日1回はカフェに行き、同じものを頼んで、できれば同じ席に座る。
つまりカフェは「毎日来てもらう」ことができる、数少ない飲食形態のお店なのだ。
レストランだと、こうは行かない。
毎日外食をする人でも、最低でも3〜5つのお店をローテーションしているだろう。
しかし、カフェはお気に入りがあれば毎日通う。
私の知人にも、1日にカフェを3つはしごして仕事をする人がいる。
カフェは、席数＝既存客数という考え方ができるわけなのだ。
他の飲食店は、新規とリピーターをバランスよく集客しなければならないのに対し、カフェは1:9の割合でリピーター集客に注力することができるのだ。
3.カフェ集客は顧客数はそこまで必要ない
冒頭でも述べた通りに、カフェに行くお客の心理としては、ゆったりくつろいだり、仕事をしたり、友人と話をしたりと、1時間〜2時間滞在することを目的に来店している。
回転率の悪さは確かにネックなのだが、2で述べたように来店数でカバーすると、そもそも、お客の絶対数はそこまで必要がないということにある。
あなたの店の席数が20席、営業時間が10:00〜20:00までだった場合、1人の平均滞在時間が1時間だったとすると、1日で収容できる最大の客数は200名ということなる。
たった200名である。
いきなり200名まで増やすのは難しいが、1人1人が気に入ってくれた結果、紹介でリピーターを増やしていけば、200名のお客さんを獲得するまでは、1年〜2年あれば十分だろう。
しかもこの200名のお客さんが、毎日来てくれるとしたら？
客単価が500円だったとしても、1日10万円の売り上げが立つ。
1ヶ月20日の営業だったとしても、月商で200万円になる。
つまり、カフェの集客では、客数ではなくLTV（ライフタイムバリュー）を重視した集客方法を考えることがとても重要なのだ。
カフェの集客は新規ではなくリピーターを増やすべき
カフェの集客において、新規集客ではなく、リピーターを増やすべきだということをご紹介した。
カフェの売り上げを伸ばそうとすると、食事のメニューを増やしたり、回転率を上げようとテイクアウトをやったりと試行錯誤するオーナーが多い。
実際に、そういうオーナーを私もたくさん見て来た。
しかし、何よりも重要なのは、カフェ本来の利用ができる場所である、ということだ。
- 仕事で寄ったけど、時間があるからご飯も食べていこう。
- 他のレストランに行こうと思ったけど、移動するのが面倒だからランチを食べよう。
これらは、本来のカフェにプラスしたニーズとして出てくるものである。
私がスタバに行くのは、コーヒーを飲みながら、ゆったりとした空間で仕事をしたいからだ。
決してご飯を食べるためではない。
カフェで集客したいのならば、毎日来てくれるリピーターの獲得に注力することが大切なのである。
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