インターネットで集客するためには信頼関係の構築が大切

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WEBを有効活用することで、これまでになかった販路を拡張できます。
そのため、ホームページを作って、自社のサービスや製品を紹介している中小企業や個人店はどんどんふえています。

しかし、WEBというメディアは、まだまだユーザーによっては「騙されるのではないか」という意識が、脳の奥底にこびりついている人は意外と多いです。

ほんの数十年前までは、「インターネット=詐欺」と言われており、30代中盤以降の人であれば、インターネットで売買することに抵抗がある人もまだまだいるでしょう。

リアルの世界で「石橋を叩いて渡る」という諺があるように、WEBの世界でもこの諺は当てはまります。むしろ、「石橋を叩きすぎて壊して渡れない」という人も多くいることをしっかり認識しましょう。

つまり、自社のサービスや製品に「圧倒的な自信」を持っていたとしても、それをユーザーに伝えるためには、過剰と思えるほどのプロモーションをかけなければならないということなのです。

私のようにコンサルティングを販売している場合は、ユーザーのお困りごとに対して、出し惜しみせずに解決策を提供してあげる必要がありますね。

つまり、インターネットで商品・サービスを販売しようと思ったら、製品力<信頼関係が何よりも重要になるということなのです。

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インターネットで物を売ろうとしてはいけない

「ホームページを作り込んだし、アクセスもあるのにどうして来店が少ないんだろう?」

最近、整骨院の院長から、このような相談を受けました。

実際にホームページを拝見すると、確かに綺麗に作り込んでおり、サービス内容や価格なども丁寧に見やすく表記されています。

アクセスも日に1000PV程度を稼いでおり、ホームページとしてはなかなか優秀。

しかし、ホームページからの問い合わせは、数ヶ月に1件あるのかどうかだそう。
つまり、成約率が圧倒的に低いのだ。

いくら問い合わせが多くても、成約率が引くければ集客につながりません。
集客につながらないということは、つまり売上アップは見込めないということです。

じゃあ、このキレイなホームページはなにが問題だったのかというと・・・

「サービスを売っていた」ということです。

インターネットを通じて、人が物やサービスを購入するときには、2つの心理的なポイントが存在します。

  1. この取引先は安全なのか
  2. この製品は安全なのか

この2つをクリアすることで、「この製品・サービスは買っても大丈夫」と、自分なりに納得した上で購入に踏み切っているです。

多くの場合、集客目的でホームページを作成すると、2を優先、重要視して作成しています。

でも、本当に大切なのは、1なのです。

上述の整骨院のホームページは、サービス内容や価格についてめちゃくちゃ丁寧に表記しており、対面で営業する場合の「営業資料」としては完璧なホームページでした。

しかし、インターネットで集客するためのホームページとして考えると、不合格なホームページだったのです。

どうやってインターネットで信頼関係を築くのか?

インターネットで商品やサービスを展開する場合、とにかく信頼関係の構築を優先する必要があります。
では、具体的にどうやって信頼関係を構築するのがベストなのでしょうか。

結論から言えば、「見込み客の問題を解決し続ける」ことです

インターネットで新しいサービスを見かけると、お客さんの大半は「怪しい」と疑っていることをまず理解しましょう。

しかし一方で「本当に効果があるかもしれない」と、期待を持っていることも事実です。

つまり、「お客さんの抱えている問題を解決できる人である」とわかってもらって、初めて製品やサービスの質に目を向けるようになるのです。

そのために重要なのが、「これまでの実績」であり、「お客様の声」や「同業者の推薦文」という、「証拠」の存在。

「論より証拠」
「百聞は一見に如かず」

とはよく言ったもので、あなたの商品・サービスを買って、満足した人が多ければ多いほど、成約率は高まります。

そして、その満足度をあなたが説明するより、第三者に説明してもらった方が、信頼が生まれるわけですね。

この信頼を得ずに、インターネットで集客しようと思っても、なかなか難しいですし、仮にできたとしても価格競争に巻き込まれてしまいます。

逆に言えば、信頼している相手から提示された金額と価値が見合っていると感じれば、その金額がいくら高くても、買う人は一定数いるということなのです。

インターネットで販売するためには、とにかく信頼関係を構築すること。

ホームページを作るとき、そのような観点で作ってみると成果は全く変わりますよ。
ぜひ試してみてください。

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店舗集客の代行業。

オープンしたばかりのカフェやイタリアンなどの飲食店をはじめ、開業15年を誇る治療院などの集客代行を得意とする。

また、売上や粗利をアップさせるために、マーケティングコンサルタントとしても活動中。

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