「集客、集客と言うけれど、集客とマーケティングってどう違うんですか？」
私も「集客アドバイザー」と名乗っている一方で、マーケターと名乗る場面もあります。
私の中では、具体的に使い方を区別しているのですが、個人店の経営者さんなんかは、「集客」と「マーケティング」の違いはイマイチピンと来ていないはずです。
今回は、集客とマーケティングの違いと、集客の具体的な方法を20コご紹介します。
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集客とは「お客さんを集める」こと
「集客」とは、書いて字の如く「お客さんを集める」ことを指します。
ビジネスにおいて、集客が出来なければ、ビジネスは成り立ちません。
なぜならば、集客してお客さんからお金を支払ってもらうことで、初めて売上が立つからです。
逆に言えば、集客さえできれば、廃業したり、閉店するということはなくなるわけですね。
だからこそ、集客はとても大切なことなのです。
お客さんが「集まる」ことも集客と呼ばれる
「集客」には、お客さんを「集める」という意味に加え、お客さんが「集まる」という意味にも使われます。
人気店の集客では、集まるの方がしっくりくるかもしれませんね。
つまり、繁盛店というのは、集客がうまくいっているお店というわけなんです。
集客には、お客さんを「集める」こととお客さんが「集まる」こと、2つの観点から見るべきということを覚えておきましょう。
集客とは4つに分類されたお客さんへアプローチする
集客が大切なことはわかっていただけたでしょうか。
ここで考えて欲しいのが、あなたがイメージする「お客さん」とはどんな人ですか？
- 今すぐ施術を必要としている人
- 近いうちに整骨院に行こうと思っている人
- いつか整骨院に行く可能性がある人
- 整骨院に行ってみたいと思っている人
- 整骨院へ通う必要性を感じていない人
一概にお客さんといっても、受け取る人によって、このように気持ちにバラツキがあることは事実です。
一番集めたいお客さんは「今すぐ施術を必要としている人」ですよね。
しかし、この層のお客さんは、全体の1%ぐらいしかいません。
なので、この今すぐ客だけを狙って集客することは、あまりおすすめできません。
また、集客にも定義があります。
一般的に集客というと、「新規集客」をイメージする人が多いですが、集客にはそれぞれステップがあります。
- 見込み客
- 新規客
- ファン客
- 休眠客
それぞれ解説します。
見込み客
見込み客とは、「整骨院にいつか行きたいと思っている」人のことです。
つまり、あなたの整骨院に興味を持っている人という位置付けです。
この「見込み客」を集めることは、本来の集客の定義となります。
興味のある人をたくさん集めて、そこから来院につなげる。
現代の集客は、この方法がマッチしていると言われています。
新規客
新規客は、「初めてお金を使う」お客さんという位置付けです。
新患さんと考えてください。
見込み客の中から、「この整骨院だったら行ってみようかな」と思った人たちです。
この新規客を呼び込むためには、来院しやすいオファーを提示することが大切です。
詳しくは「広告で発信するメッセージは「6つのルール」を守るべき」の記事をご覧ください。
関連記事：広告で発信するメッセージは「6つのルール」を守るべき
ファン客
ファン客は、「あなたの整骨院のサポーター」という位置付けになります。
- 体の悩みがあったらあなたのお店に来院する人
- お客さんを連れてきてくれる人
- とりあえずなんだかんだで来てくれる人
- 支払い金額の多い人
これらが、ファン客になります。
小さな個人〜中規模のお店がうまく集客をしたいのであれば、当然このファン客をどれだけ増やせるのかがキーポイントとなります。
休眠客
最後に、お客さんの中には「昔来てくれていたけど最近足が遠のいている」という人がいるはずです。
それが、休眠客と呼ばれる層です。
なぜ来なくなってしまったのか。理由は単純に2つだけです。
- 何か嫌なことがあった
- 忘れている
1のケースでは、本当にあなたに非があるのか、それともただのクレーマーなのかを見極める必要があります。
しかし、2のケースでは、あなたが何かアクションを起こすことでまた来てくれる可能性が高いです。
まず、客数を増やしたいのであれば、この休眠客にアプローチすることをおすすめします。
「集客」と「マーケティング」の違いとは？
集客の話をするときに、セットで出てくるワードとして「マーケティング」があります。
集客とマーケティング、同じ意味として捉えている人が多いと思いますが、厳密に説明すると違うんです。
なぜ、この2つがセットに思われてしまうのかといえば、「目的が同じ」だからなのです。
集客にしても、マーケティングにしても、目的は「お客さんに商品・サービスを買ってもらう」ことですよね。
そのために、集客ではお客さんを集めます。
そして、マーケティングを通じて、お客さんにあなたの魅力や、サービスの素晴らしさを知ってもらうわけですね。
マーケティングは「セールス」を簡単にすること
なぜ、マーケティングが必要なのか。
それは、最終的に「セールス」をしたいからなのです。
セールスというと、「売り込み」と思われるかもしれませんが、セールスは「販売する行動」です。
セールスを行う前に、いろいろな下準備をするのが、マーケティングというわけです。
料理に例えるとわかりやすいのですが、実際に炒めたり、煮たり、盛り付けたりするのが「セールス」で、食材を切ったり、洗ったり、調味料を準備したりするのが「マーケティング」です。
少し前の、景気が良い時代は、マーケティングとセールスを一緒に行って、それでも買ってくれる人が一定数いました。
しかし、現代では、しっかりとマーケティングをしてからセールスをしなければ、それは悪徳業者や強引な売り込みと思われてしまいます。
セールスを簡単にするための作業、それがマーケティングなのです。
具体的な20の集客方法をご紹介
集客とマーケティングの違いを理解していただけたでしょうか。
それではここから、具体的な集客方法を20コをご紹介します。
ただし、最初に理解して欲しいことは、これから紹介する集客方法は、あくまで「手段である」ということです。
その点については、「新規の患者さんを集客するために必要な5つのステップ」で詳しく書きましたので、こちらを参考にしてください。
関連記事：新規の患者さんを集客するために必要な5つのステップ
それでは、集客の具体的な方法をご紹介していきましょう。
1.折込チラシ
新聞に挟んで届くチラシです。
一昔前には、「広告=折込チラシ」と考えている人も多かったはず。
現在でも、ペルソナが新聞を購読しているのであれば、まだまだ使える集客方法です。
2.ポスティング
自宅のポストに直接チラシを配る集客方法です。
新聞の購読数が減っていることを受けてスタートしたサービスですが、現代ではポスティング業者がどんどん増えていますね。
私の個人的な感想ですが、現在はポスティングの過渡期なので、今後数年で業者は淘汰され、ポスティングの形態も変わってくると考えています。
関連記事：【ポスティング】正しい活用方法！チラシ配布の考え方
3.フリーペーパー
地域に根ざした情報誌というのは、一定の購読者層がいます。
整骨院の場合、広告規定を気にすると、かなりコピーライティングに注力しなければ反応は取れないかもしれません。
関連記事：フリーペーパーで集客する3つのメリットと5つのデメリット
4.Webサイト
いわゆるホームページです。
整骨院でも、スマホで検索してそのまま電話してくるお客さんが増えているので、今後Webサイトは重要な集客方法の1つです。
特に、ぎっくり腰や捻挫など、緊急性の高い施術ができるならば、需要はかなり見込めます。
5.ランディングページ
Web版チラシのことです。
整骨院とランディングページの相性は良いですが、ランディングページから集客する場合は、広告とセットになります。
Web広告を外注したり、自分でセットする知識が無いと、うまく運用することが難しいです。
6.ブログ
情報発信をする場所として、ブログは最適です。
私も毎日ブログを更新していますが、毎日更新されないブログは信頼度を下げるので、ブログは毎日更新しましょう。
関連記事：ブログを毎日更新すること理由
7.メルマガ
メルマガも、まだまだ活用できるツールです。
ただし、普段メールを読まない世代（学生層）がペルソナならば、当然ですがメルマガの効果はありません。
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関連記事：メルマガは店舗集客に必要か？
8.LINE@
一方、LINE@はこれから伸びていく集客ツールでしょう。
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9.ツイッター
最近、揺り戻しでツイッター熱が高まっています。
ツイッターは、ライトに情報発信ができ、コミュニケーションも気軽にできるのでおすすめです。
10.Face book
一時期ほどの熱狂は無くなりましたが、Face bookはまだまだ利用者の多いメディアです。
特にFace book広告は、それほどWeb広告に詳しく無い人でも気軽にお試しができるので、おすすめです。
11.Youtube
スマホの台頭と、YouTuberブームにより、集客でも動画を使う時代になりました。
スマホ1台あれば、集客用の動画を録画でき、スマホからアップロードも可能なので、今後整骨院の動画集客は主力となるでしょう。
12.インスタグラム
動画+静止画のインスタグラムも集客ツールとして使えるでしょう。
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13.オンラインサロン
最近、増えてきたのがオンラインサロンです。
キャンプファイヤーやDMMなどでオンラインサロンに参加したり、開催したりする人がいます。
整骨院がどうやって活用するかは未知数ですが、なんとなく頭の片隅に置いておきましょう。
14.ニュースレター
整骨院の集客に一番最適だと私が考えているのが、ニュースレターです。
ファンづくりとの相性が高いので、ぜひ発行してください。
15.セールスレター
セールスレターという、売ることを目的としたレターをWeb上に置いておくだけで、効果の高いセールスレターは24時間365日集客し続けてくれる、優秀なセールスマンになります。
集客が安定し、新規よりもファン客を重視するタイミングになったら、新規はセールスレターに任せても良いかもしれません。
16.ダイレクトメール
オフラインのDMやFAXなどは、まだまだ使える集客ツールです。
特に、地域密着型となる整骨院では、オンラインよりもオフラインの方が強力な場合が多いです。
17.小冊子の提供
まずはプレゼントとして、小冊子を提供してあげる。
見込み客の集客に最適な方法です。
18.DVD、CDの提供
小冊子と同じく、DVDやCDも見込み客を集めるのに最強のツールです。
過去のセミナーなどを流用すると、改めて撮影する手間が省けます。
19.テレアポ
テレアポも集客方法の1つ。
整骨院の場合は、初来院の患者さんには、来院の3日後に必ず電話するようにするだけで、リピート率が大幅に改善されるでしょう。
20.飛び込み営業
会って話す。これに勝るものはありません。
なんとなく、体の悩みがありそうなお宅に、直接訪問してお話しするだけでも、集客につながるでしょう。
まとめ
集客についての説明と、マーケティングとの違いをご紹介しました。
集客も、マーケティングも、ゴールは「お客さんにお金を払ってもらうこと」になります。
集客にしても、マーケティングにしても、集客方法にしても、手段でしか無いので、それに捉われないようにしましょう。
例えば、あなたがお店を現状維持で良いと考えていて、一人のお客さんが1ヶ月に300万円使ってくれるのであれば、極論を言えば集客もマーケティングも必要ありません。
一人のお客さんの満足だけを考えれば良いのです。
目的を見失うと、ドツボにはまるので気をつけましょう。
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