営業

ペルソナとはあなたが大好きな人のこと


セールスライティングはもちろん、Webやリアルでサービスを展開する時には、やはり「ペルソナ」が必要になる。
このペルソナを軽視している経営者は多い。いや、決して軽視しているわけではなく、ペルソナに対する意識が低すぎることが問題なのだ。

今回は、ペルソナの重要性を再度おさらいしてみようと思う。

ターゲットとなる人はたった1人まで絞る!

突然ですが、「あなたの会社、お店のターゲットはどんな誰ですか?」

この質問、少し時間をかけて真面目に考えてみてほしい。

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営業は「話す」のではなく「聞く」ことが大切

 

営業において最も大切なこと。それは商品知識でも営業トークでもない。
それらのものは、どちらかと言うと、最後のクロージングに必要な技術である。クロージングについては【クロージングを成功させたいなら3つの数字を意識すべし!】の記事を参考にしてもらいたい。

【関連記事】クロージングを成功させたいなら3つの数字を意識すべし!

お客様に「欲しい」と思ってもらうために一番重要なスキル、それは「聞く力」すなわち「ヒアリング力」なのである。

ヒアリングとは、お客様のニーズをしっかりと把握するための、時にはお客様すら気づいていない潜在ニーズを引き出してあげるためには絶対に必要なスキルなのである。

ヒアリングの目的

「ヒアリング」とひとことで言っても、様々な手法や目的がある。しかし、ヒアリングをする時に常に考えておかなければいけないことはある。

それは、「相手の本音を引き出す」ということだ。

【本音と建て前】という言葉があるように、人間という生き物は本音をなかなか語ろうとはしない。
あなたも、本音では嫌なことも周りとの関係性を考えて建前で答えた経験があるだろう。

ヒアリングとは、この建前を取り除き、本音を語ってもらうための作業なのだ。

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『無料相談』でSEO対策をする方法

弁護士や税理士など『士業』と我々のようなコンサルタント。どちらも「人に指導をする」ことを生業にしている職業だ。

そんな我々の職業では、集客のための効果的な方法の1つとして「無料相談」というものがある。
この「無料相談」というキーワード、インターネットの世界ではキラーワードとして活用されることが多い。

無料相談というキーワードを有効活用する、SEO対策の簡単な方法を紹介する。

1.「無料相談」いうキーワードはタイトルに入れる

無料相談や無料セミナーを行なっているのならば、ホームページのタイトルに無料相談というキーワードを必ず入れよう。これが一番簡単なSEO対策だ。
なぜ無料相談というキーワードをタイトルに入れたほうがいいのか?それは、googleのサジェストの特徴が関係している。

例えば弁護士事務所を検索する場合、ほとんどの場合の検索キーワードは「富士市 弁護士」などのように、地域名+弁護士で検索する。
その場合、必ずと言ってもいいほどgoogleサジェストに「富士市 弁護士 無料相談」というサジェストキーワードが表示される。無料というキーワードはそのくらいキラーワードなのだ。

ということは、この3つのキーワードで上位表示できればサイトのPVが伸びるので、結果的に「地域名+弁護士」の単語でも上位表示されるようになるのだ。

これは、無料相談や無料セミナーを行なっている人が少ない業界、地域であればあるほど力を発揮する。ニッチなポジショニングで行うとより効果的だ。
例えば「富士市 離婚 弁護士」のようなキーワードだ。私ならば、「富士市 イタリアン コンサルティング」という感じだろうか。

2.無料相談にはハードルをつける

「無料相談」や「無料カウンセリング」など、無料とつけることで顧客の心理的ハードルは下がる。そうすることで、新規客を獲得するのには無料オファーが最適なことは間違いない。
だが、無料に釣られる顧客は、どうしても質の低い顧客というイメージを拭えない人も多いのではないだろうか。そして、それは間違いない事実でもある。

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クロージングを成功させたいなら3つの数字を意識すべし!

会社を運営する上で、必ず必要なもの。それは「顧客」である、ということに異論のある人はいないだろう。
もしこれに異論があるという人は、その答えをぜひとも教えて欲しいと思う。

どんなビジネスでも、必ず顧客は存在する。
物を売っている人ならば、当然買ってくれた人が顧客になるのでわかりやすいが、コンテンツを発信しているYoutubereやブロガーなども、見てくれる人が顧客であると言えるだろう。
そして顧客は、あなたに対して「お金」を落としてくれる人のことを指す。

この顧客を獲得する上で必要なのが、営業だ。

「営業は苦手だから…」

そう言って営業職以外を選択してきた人も、自分で会社を立ち上げたらそうも言っていられない。
いくら技術や知識があっても、それを使わせてくれる顧客がいなければ無意味だからだ。

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