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お客さんが本当に欲しいものとは?

客単価アップ

「誰に何を売るのか」というのは、集客においてとても大切な観点です。

なぜ大切なのかといえば、「あなたが売りたいもの」を欲しがっている人が誰かを知ることや、あなたのお客さんが何を欲しがっているのかを把握することで、初めて集客がうまくいくからです。

そこで考えて欲しいのは「あなたのお客さんは本当は何を買っているのか」ということ。

ベネフィットを与えることでお客さんは来てくれる」でも触れましたが、お客さんがあなたの商品・サービスを購入するのには、どんな理由があるのでしょうか?

関連記事:ベネフィットを与えることでお客さんは来てくれる
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お客はドリルが欲しいんじゃない。穴が欲しいんだ

男の子

マーケティングを勉強したことがある人なら一度は聞いたことがある言葉。

お客はドリルが欲しいんじゃない。穴が欲しいんだ

ホームセンターでドリルを探しているお客さん。
この人は、ドリルそのものが欲しいわけではありません。

何が欲しいのかといえば、ドリルで開けた穴。

普通の販売員は「ドリルを探しているんだけど」と言われたら、ドリルを置いてある場所に案内します。

一方、できる販売員はまずこんな質問をします。

「ドリルを何に使用するのか?」
「どんな大きさの穴を開けるのか?」
「どこに穴を開けるのか?」
「穴を開けて何をするのか?」

これらを聞くと、結果としてこのお客さんにはドリルは必要ないと判断すれば、もっと安価な道具を紹介してあげる。
結果として、本当にお客さんが欲しいものを提供することができるというわけです。

実際問題として、この考え方ができる経営者は少ないです。

あなたの商品・サービスを欲しがっている人に提供するという考え方は、間違いではありません。
しかし、それが本当にお客さんの望むものなのか。

ここを考えることができると、顧客満足度は格段にアップします。

ちなみに、私は店舗型ビジネスの経営者さんに「集客」を販売しているわけです。
私に依頼してくるお客さんというのは、集客に困っている人たち。

でも、この経営者さんが本当に求めていることは、集客ではありません。
集客がうまくいき、お客さんがたくさん来てくれた結果生まれる「売り上げ」もしくは「粗利」な訳です。

あなたもそうですよね?

これは、あなた自身も意外と気づかない部分でもあります。
それを気づかせてあげること、それもコンサルタントの仕事です。
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客単価アップ
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年収アップしたい会社員の“本当にやりたいこと”で複数の収入源をつくる『複業プロデューサー』。

専門学校卒業後、都内で雑誌編集者として約5年勤務した後、Uターンで静岡へ。

その後、広告代理店の営業に転職するも、テレアポが苦手すぎて会社を転々とする。

「テレアポしない営業」を模索する中でマーケティングと出会い、マーケティングを利用した反響営業で、当時の会社の売上を前年比150%アップさせるも、社長が別の事業で失敗し、倒産。

その経験から、会社員でいることにリスクを感じ、『複業』として、給料以外に収入源を複数持つことを意識するようになる。

現在は、会社員として勤務しつつ、Webライターとして各種媒体への寄稿、そして会社員の複業プロデュースから集客コンサルティングを行い、選択肢と自由を持つ会社員を1000人輩出することを目標として活動中。

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